陶城君一直很关注终端门店运营、经销商转型等。近得知一个消息，索菲亚再次提出对经销商门店采取“末位淘汰制度”，计划“砍掉”6%-8%经销商。而根据对欧派、曲美等企业的统计发现，门店的淘汰率也比较高。比如，欧派在2020年这一年里，关闭的经销商门店数量达1345家，而曲面家居一年关闭的门店数量也达到457家。
定制家居门店的存活情况，或许对陶瓷行业而言同样具有参考、借鉴的意义。当前，陶瓷经销商也面临自然客流下滑、产品同质化严重、团队升级转型等方面的压力。精装房挤压刚需市场，而在岩板的风口下，经销商有什么机会？代理岩板品牌又需要避开哪些坑？
不管是厂家还是经销商，都要真正思考，运营“品牌”到底意味着什么？而以下几种经销商，或许更容易成为淘汰对象：孤立无援型、温水煮青蛙型……
索菲亚：城市再切割、末尾淘汰
淘汰比例达6%-8%
索菲亚提出的经销商末位淘汰制度与下沉市场的布局分不开关系。5月13日，索菲亚在“投资者关系活动记录表”中提出，在经销商管理方面，将通过“城市再切割”的方式加速下沉市场的布局。过往，大城市一城一商，现在，索菲亚将一些城市的区、村镇作为单独的考核区域进行效能评估，对于营销不达预期的区域进行切割，交由新经销商进行运营。
在城市切割的基础上，索菲亚还采用经销商末位淘汰制度，末位淘汰比例维持在6%-8%。通过多维度考核来进行的末尾淘汰制度，能够促使经销商优胜劣汰，升级经销商体系，保证渠道优势。
索菲亚一季度财报显示，2021年1-3月，其实现营收17.60亿元，同比增长130.59%，归母净利润1.18亿元。渠道方面，经销商零售渠道收入仍占大头，占比为74.54%，直营渠道收入占比4.29%。
截至2021年3月，索菲亚各品牌经销商门店布局如下：
假设按照6%-8%的淘汰比例来看，以一季度的情况测算，索菲亚淘汰的经销商及门店数量将分别达到227家-302家、319家-425家。
事实上这并不是索菲亚首次提出经销商末位淘汰制度。2020年年报显示，针对新一年的发展战略，索菲亚柜类定制事业部提出将“继续优化优化经销商团队，淘汰尾部不少于5%的经销商。”索菲亚2020年年报显示，过去一年，其实现营收83.53亿元，净利润11.92亿元，其中，索菲亚柜类定制产品经销商是1652家，专卖店2719家，全年建店（全开店、重装及整改）高达2519家。为使经销商门店保持高质量的输出，2021年，针对经销商的营销考核，索菲亚还明确提到：经销商门店的翻新完成率会跟营销考核挂钩，超过3年必须重装，新品必须在规定时间内上样。
欧派、曲美1年关店数量
分别达1345、457家
除索菲亚外，欧派、曲美等知名企业每年的关店数量都比较大。以2020年为例，财报显示，欧派营收入147.4 亿元，净利润 20.6 亿元，各品牌关闭的经销商门店数量达1345家；曲面家居营收42.79亿元，净利润1.04亿元，一年关闭的门店数量达457家。
在“砍掉”上千家经销商门店的同时，欧派、曲美新增门店数量也同样不少。过去一年，欧派各品牌新开门店数量合计达1404家；曲美家居新增门店合计903家。截至2020年底，欧派、曲美家居各品牌经销商门店数量合计分别为7154家、8069家。
欧派2020年年报
曲美家居2020年年报
2021年6月21日，欧派家居在投资者互动平台表示，在逐步在原有经销商体系下试点下级分销，即在一级经销商下属设二级经销商，目前仅处于局部地区试点。
有数据显示，2021年一季度，欧派橱柜、欧派衣柜、欧铂丽门店均有减少，其中欧派衣柜减少71家门店，欧铂丽减少39家门店，欧派橱柜减少5家门店。另外，欧派卫浴新开18家门店，而欧铂尼木门门店扩张迅猛，新开128家门店。
欧派家居表示，门店变动与公司经销商经营计划调整、优化招商及经销管理政策等因素相关，存在着短期波动的特点。
未来这3种类型的瓷砖经销商会很难“熬”
梳理各大上市家居企业的财报可以发现，优化经销商的趋势已经十分明显。有分析提到：目前尾部商家面临的压力非常大，每年都有一定比例的经销商出局，可能占到整体的5%或者10%左右。
在陶瓷行业，精装房趋势的出现，工程渠道、整装渠道的增长，零售份额被大幅挤占，另一方面，深感日子难过的陶瓷厂家们还在加强渠道下沉，这就导致体量不大的市场里品牌过多。
近年来不少陶瓷厂家都提出了打造重点区域、扶持“大商政策”，这也是优化经销商队伍的讯号之一。陶城君认为，未来以下3种类型的经销商将会很难“熬”：
孤立无援的经销商将自生自灭
由于厂家团队人力有限，越小的品牌，对经销商的帮扶能力就越弱。这类代理商有点像被忽视的孤儿，孤军作战，只能自力更生。时间一长受不了，要么退出，要么只能换品牌。
在当前的困难形势下，体量不大的经销商要生存和发展，单靠自己的力量难有突破。厂商一体共进退不能只是空话，厂家如果决心要干，那得投入人力物力，而能够得到厂家大力支持的经销商，市场存活率也将更高。
得过且过的经销商将是温水煮青蛙
事实上，现在商家感到很迷茫，除了自然客户减少的直观感受外，深的体会就是现在卖砖的人太多，传统方式玩不转。熟人是有限的，因此，在看到转介绍单子获客成本较低的同时，从长远来看，严重一点来说是温水煮青蛙的模式。
纯高端品牌代理商风险极大
渠道下沉的趋势下，许多高端品牌开始“下沉”到二三线城市。但对于高端品牌经销商来说，经营压力也是非常大的。这主要由于当地的消费能力有限、品牌意识薄弱，除此外，城市不大，发展较滞后，就会导致本来的市场空间就有限，僧多粥少。
面对这样的市场，有的经销商经销商花费巨额成本代理了高端品牌，整体市场需求却没有给他们太多机会。渠道下沉的趋势下，有人分析，未来二三线城市的高端市场或许只需要一两个高端品牌。当然，这两个高端品牌只属于强者。
(文章来源：陶城报 侵删)
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