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跑了200多家经销商门店：生意难做有4大原因…出路在哪？

时间：2021-09-13 09:16:05 类型：全屋定制浏览量：4546

2021年，绝大多数陶瓷经销商都在感慨市场难做。近段时间，陶城君就走访了近200家陶瓷经销商，总结出现在陶瓷人做生意的4大难点，以及其中蕴含着的3个机会……

难点 1

顾客上门率少，要求高，成交率低

“今年由于疫情，来看产品的新顾客减少很多，业务基本全靠以往的老顾客在支撑。”

“许多公司采购在选购产品时，都问我们能不能帮忙拍几个产品视频发过去，一边又要拍，一边又要帮忙介绍，相较于以前，客户更难伺候了。”

“许多人问我们能不能提供产品短视频以供参考，有时候参考完就没后文了，我们原本是面向全国各地发售，可由于疫情的缘故，很多外地代理商都选择就近进货了。”

新顾客减少，成交率低已成为当下陶瓷经销商的头疼根源。不少经销商抱怨道，普遍反映今年生意不好做，基本全靠老顾客支持才坚持下来。这种情况也隐隐透露出部门终端门店现有经销模式的巨大短板——获客模式单一、品牌优势不强。

从走访情况来看，目前大多数终端经销门店仍然是以业务员拓客拉单，顾客上门咨询两种方式为主，但消费者对于瓷砖的信息获取渠道却有了较大的拓宽，消费者的专业性上升迫使经销商“不变则亡”。

难点 2

原材料、租金上涨还得降价销售，

经营成本增高，入不敷出

“今年瓷砖来来回回涨了好几次价了，而且每次涨幅都让我们心惊肉跳，有时候和客户谈好了结果，生意完成后，一核算，反而还亏钱”

“别看瓷砖进价涨的飞快，到了终端有时候我们还得降价出售，不然消费者根本不愿意买单，只能我们少赚点咯，特殊时期，企业能坚持下来就是胜利。”

“陶瓷仓库租金已经涨至去年的两倍了，仓库数量就那么些，你不租转手就被别人租走了。”

“租金上涨，不租又不行。退租后，指不定没隔两天场地就给别的经销商给租走了，只能硬着头皮答应接着续租。”

除新客源减少以外，经营成本的逐步上升也让经销商们叫苦连篇，以瓷砖批发成本来说，今年以来，由于制造原料及能源的价格上涨，各品类瓷砖价格多次涨价，部分品种甚至涨幅达0.8元/片。虽然单片涨幅不高，落实到经销商身上，一单涨价的费用也不少。选择提价售卖，就要担心消费者不愿意买单；选择不提价，那这个利润差额只能经销商独自承受，这也令不少经销商陷入了两难的境地。

另外，仓储租金增高也成了经营成本增高的重要元素，部分地区经销商抱怨道“租金上涨，不租又不行”，而在石湾置业陶瓷卖场，这里的批发商由于政策早已在8月23日全部清退，这无疑是今年压在佛山陶瓷人心中的一块重石。

难点 3

物流难、48小时核酸检测要求，

就近进货成经销商首选

“有时候生意成交了，反而却难倒在找车上，一些要运送到外地的货，很难找车，本地的车价格出去太贵，外地的车又不愿意来。”

“不是我们想涨价，而是被迫涨价，进出省市需要提供48小时内核酸检测报告，你只能在这段时间内完成装货，运输等流程，有时候堵车久了，还得重新检测。”

目前疫情在全国范围内仍不断起伏，不好找车、运费太高、送货周期长等现象已成后疫情时期通病。据陶城君了解，由于疫情的缘故，很多外地的买家在进行跨省买卖时，常因为各种防疫规定而耽搁了不少时间和精力，由于不少城市在通行时要求提供48小时内核酸检测报告，运输司机在长途运输陶瓷货物过程中，必须得在48小时内完成清点货物、装货、运输、卸货等一系列操作，不少司机在听闻需要进行长途运输后都会要求涨运费，有的甚至直接选择放弃这一单。

相比之下，选择就近的产区进货，便成了疫情期间经销商进货的首选项。

难点 4

小型门店裁员，头部品牌遭遇用人困境

“现在有能力，能持续开单的业务员太少了，这部分人才是我们接下来需要去重点培养的”。

面对冷淡的市场，不少小型经销商选择用裁员的方式降低人力成本，许多老板亲自上阵，既是业务员，又要开单，还得兼顾售后，“虽然累一点，但在这种情况下，能让企业活下来就算有所收获了。”“不放心业务员(业务水平)，现在每一单都很重要，容不得失误。”，与之相反，头部品牌却在持续展开招聘，尤其是对“有经验、有渠道、懂推广”的业务员开出了丰厚的条件，同时加大了对相关人才的培养力度。

以某头部企业为例，早在2020年12月，某头部品牌便与景德镇陶瓷大学设计艺术学院签订了人才培养项目捐赠协议，建立了校企共同培养新一代陶瓷人的新机制。而其他品牌也先后出手，在企业内部搭建良好的成长平台，设立相关业务课程，助力企业新生员工的更好成长。

另一方面，市场急剧变化下，对于陶瓷经销商而言，也有3大机遇可以把握住。

机遇 1

岩板深加工业务火热

“以前生意好的时候，我们还要考虑是否忙得过来才接活，现在有活都是抢着干，生怕晚了就被别人抢走了。”有石材加工商表示。

“忙不过来，又要保证交付准时，还得兼顾成品质量监控。”另一边的岩板加工商提到。

据了解，佛山某石材加工聚集地，已有近三成厂家关门，依旧营业的老板则是一脸愁容。增加岩板加工业务成为多数石材加工服务商的新选择，不少老板在聊到岩板加工板块时都表现出一定兴趣，但由于对岩板材料与相关加工工艺的不了解，目前许多老板仍持观望态度。

而在另一方面，记者走访了一些从事岩板深加工的服务商，发现岩板深加工现场一片火热，工人们忙着将半成品家具堆积在一起，相关负责人基本也处于一种十分忙碌的状态。据他透露，近年来，岩板家具售卖的趋势越来越热，这也导致原有的生产规模已经很难再满足市场需求，“忙不过来，又要保证交付准时，还得兼顾成品质量监控。”，老板表示，或许在接下来时间里会去适当去招一些人手，以确保更好的在疫情期间完成被委托的岩板深加工业务。

机遇 2

业务模式转换，线上运营新策略

目前传统门店流量下滑已成定局，随着渠道转变，许多经销商转而进行线上渠道的培育与运营，记者探访期间，发现许多门店以“线上引流线下”的模式开展业务，大厅主要提供给顾客展示品牌和挑选样品以及进行实体业务开展，而侧室则聚集了许多店员在电脑面前开展电子商务活动。

陶城君通过常见的线上购物平台进行了关键词搜索，以岩板背景墙为例，主打大规格瓷砖售卖装配业务的经销商不在少数，而以岩板为台面材料的家具店铺月销量也大多都在几百上千以上，以粉丝数3W多的某家具天猫店铺为例，其售卖家具主要为餐桌、橱柜、客厅台桌、卧室床具为主，其绝大部分产品已选择岩板作为台面，而店铺活动界面赫然显示，将计划下步于佛山开设实体店面。

机遇 3

跨界经销商不断增加

“相较于木制茶台，岩板茶具更容易受到年轻人的喜爱，不仅耐脏耐热，还容易保养，价格上也有更多的空间。”——某此前以售卖木制茶台为主的黄女士近日增加了新业务板块，进行岩板茶台地售卖。

记者走访多个卖场后观察到，目前岩板家具价格大多位于800-3800左右，由于深加工采取的工艺及品牌不同，往往同类型岩板家具有着不同的价格，可供消费者选择的空间也比较宽阔。

在传统陶瓷的基础上，岩板制作的家具所拥有更多的性能，无论是耐刮擦、低渗水性，还是抗菌性能，在制成为家具成品后都成为了商家所宣传消费亮点，时尚便利极简的设计风格亦然成为年轻一代消费者的新选择。

为了能够销售更为优质的家具产品，有不少年轻一代的网店家具从业者特地来到佛山进行考察，以确保在批量进货时，选择的是“真岩板”，而非“伪岩板”。目前由于没有明确的标准出台，许多消费者和商家对于岩板的认知也不是很清晰，仍需要进一步规范。

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(文章来源：陶城报侵删)

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