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一文看透消费者特征、决策链路、品牌偏好！

时间：2021-11-19 18:00:23 类型：全屋定制浏览量：6583

在行业趋势、政策驱动、需求端升级等多种因素的催化下，房企数字化转型成了一种必然趋势。多家品牌房企纷纷搭建线上营销通道，房地产数字化已经被上升到了战略高度，成为企业破局的有力武器。

进行数字化营销，更是房企提高竞争力的核心关键。今天，搜通小编跟大家分析一下家居家具行业消费者特征、决策链路、品牌偏好等，并给出针对性营销建议，助力企业把握趋势、抓住机遇！

存量房时代下

2大因素驱动家居家具行业增长

新房市场的发展速度逐步放缓，房地产行业开始完成从“增量”向“存量”转变。

按照10-15年为一个翻新周期，则2005-2010年所销售的住宅目前正面临老房翻新的局面，而2005-2010年我国住宅销售套数年复合增长率高达15.8%，当年急剧发展的房地产为今天带来了迅速膨胀的存量房。

根据权威数据显示，2019年我国装修需求分布中，有33.6%源于存量房的装修，较2014年的30.6%提升了3个百分点。

随着如今国人对家居品质要求的提高，对存量房进行精装修成为了越来越多消费者的选择，而如今迅速膨胀的存量房市场带来的翻新需求以及精装房渗透率的提高则为家居家具行业贡献源源不断的增量。

千亿规模市场 TOP企业营收逆势上涨：

统计局数据显示，2020年我国家具类零售总额达1598亿元，同比上年下降7%；就上市企业营收看，成品家具、全屋定制及家纺的规模较大，且成品家具及全屋定制在2020年的营收逆势上涨。

用户需求增长势头良好

三四线城市需求增速迅猛

2021年，家居家具行业，用户需求增长势头良好。

2020年初受疫情影响，家居家具行业需求大幅下降，Q2随着疫情缓解需求逐渐恢复；今年春节后，家居家具需求增长势头良好。

一线、新一线城市进入存量时代、三四线城市属于增量市场。

一二三线城市的家居家具需求占八成；2020下半年，二三四线城市检索需求同比呈增长态势，三四线城市需求增速快于二线城市。

一线城市追求高品质，爱换“大件”；三五线城市喜欢自己动手，更爱换“小件”。

一线、新一线城市的全屋定制、生活家具等“大件”的需求明显高于三四线城市；二线、三线、四线及五线城市在家居用品及五金工具等“小件”的需求明显高于生活家具及全屋定制。

核心决策者是谁？

TA们关心的因素是什么？

决策者年龄/性别画像：

在家居家具行业中，80-95后是主力军，家居家具用户年龄高度集中在25-54岁之间，占比近9成，其中25-34岁是家居家具行业的主力军，占比高达36%，且TGI较高。

家居家具行业的男女比例为53%：47%，男性比重略高，但在全屋定制、家居用品两个细类中女性占比高于男性，而五金家具决策主要靠男性。

决策时间：

周维度上看，移动端周末检索量略微高于工作日，PC端周末略低于工作日，总体工作日与周末差别不大；每天中，上午11点、下午4-5点的“疲倦时间”以及晚上9-10点的空闲时间，是家居家具检索的高峰期。

决策者核心关注点是什么？

决策关注点方面，家居家具行业品牌关注度为27%，生活家具、全屋定制及家居用品三个细分行业的品牌关注度都有不同程度的提升；生活家具品牌检索占比23%，增加了4Pct；全屋定制品牌相关检索占比高达58%，家居用品的品牌关注度提升至10%。

生活家具、家居用品处于品类和产品竞争阶段，建议重点提升品牌知名度；全屋定制进入品牌竞争阶段，建议重点塑造品牌形象。

决策链路：

在决策链路上，生活家具用户注重生活家具选择技巧，建议以内容建设为基础同时增加品牌曝光。

生活家具用户需求明确，更关注生活家具选择小窍门（如不同工艺的门的质量、床跟窗的搭配技巧等），经验学习类平均检索次数高（6.9次）；

生活家具用户需求多样，决策初期关注更多方面的内容包括不同工艺家具的质量、效果、价格、保养等，在对比不同品牌的时候，对家具功能（如隔音、防火）有要求，诊断目标品牌过程中，除了口碑、档次之外还关注售后、门店地址等信息。

全屋定制用户眼里不容瑕疵，品牌诊断是用户决策的重中之重，全屋定制需360度塑造品牌形象。

经过20年的发展，用户对定制家居有一定的了解，且接受度较高。大数据显示，用户带着明确的品牌需求来到百度平台，重视目标品牌诊断，平均检索次数高达13.6次，远高于其他环节；

用户在决策初期偏好本地商家（含本地品牌或本地有门店的品牌），了解行情（如市价、各种材料的优缺点等），从知名品牌中选择目标品牌，再针对目标品牌做全面细致的了解（包括品牌历史、品牌优势等），且更愿意从品牌商官方渠道（官网、官号等）获得信息，后留咨。可见，品牌形象是吸引用户的基础门槛，品牌特点是留住用户的关键，而官网、官方小程序/号等官方渠道是品牌与用户直接沟通、留住用户的重要桥梁。