成为亿商，这是众多经销商追求的目标。
一旦到了这个层级，意味着公司大概率进入了相对规范化、成建制、系统化作战的高级经营阶段。
据我们的观察，大多数亿商都已组建起过硬的团队、成熟的管理机制，并且完成了本地市场份额的占有。
有些老板将摆脱万事亲力亲为的状态，进入了建机制、找人才的赛道，普遍会到处考察学习、寻找新的机会。
向亿商进军并非一件易事，先是要活下来，做到几百万的业绩，接着要迈过年销售千万的坎，这个坎能跨过去，前景才可能打开。
一路向前，披荆斩棘，在翻越大山的路上，至少有选品、团队、流量这三道门槛必须破解。
尤其是选品这一步，相当于整个家居建材渠道业务的入门一脚，能不能踢好，决定后面的成败。
选品主要解决两个问题，能解决到什么程度，直接会影响后续的经营表现。
一是能不能找到合适的品牌，达成双方都能接受的合作条件，经营中合拍，还能赢得工厂的实质性支持。
二是选择符合本地消费需求的产品，建立适销的产品组合，决定产品是否好卖。
大多数情况下，一家品牌往往拥有多个系列，甚至几百款产品，你很难全部摆在店里销售。能不能找准本地市场的适销产品，非常重要。
而要解决上述两大问题，就要找准恰当的渠道，也就是通过哪些渠道选品才更为可靠？
以前主要是靠展会、熟人介绍、招商会、网上了解、业务员沟通等。
现在则发生了一些变化，行业里的核心展会依然重要，还有线上渠道输送了大量商机，成为经销商了解项目的关键窗口，比如直播招商、企业自媒体、搜索引擎、行业网站、行业自媒体等。
展会渠道的变化明显，以前各种家居建材展都可能吸引大量经销商，而现在则集中到了少部分核心大展，要么集中在部分一二线城市，要么以产业基地为主。
以中国建博会（广州）为例，2021年吸引了超17万专业观众到场，其中经销商占了大部分，甚至出现了亿商的身影，千万级的经销商群体更是普遍。
据此前的调研显示，对于千万级的大商来讲，每年会重点看两三场有代表性的展会，为合作品牌助阵、了解行业变化。
而像中国建博会（广州）这类舞台，一次性聚焦2000多家重点企业，数千款产品同台展现，可以全面快速地把握产品趋势。
此外，我们注意到，在2021年中国建博会（广州）近百场论坛活动中，经销商表现得非常活跃，除了部分知名大商上台发言、分享经营智慧，更多经销商会听取嘉宾演讲，了解业态变化，进一步优化自己对未来发展的看法。
当然，更多到展会选品的经销商，还是以发展期的创业者为主。
结合中国建博会（广州）参展企业公开的签约与客商咨询数据，部分参展企业甚至签到了上百位新的意向客户，覆盖数十座城市，其中成长期的经销商占比相对较大，对企业增强网点密度、进一步扩大覆盖范围，颇有帮助。
这种现象的出现，至少表明了两点，一是中国建博会（广州）等核心大展对选品的突出重要性；二是经销商对大展的重视程度，不亚于以往。
选品渠道只是一方面，同时重要的则是对品牌的考察、对产品的把握。综合多位成功经销商的建议，一般要抓三点：
1、工厂的实力。
重点考察品牌的发展经历、销售业绩、生产能力等，比如生产基地、生产线的情况；前几年的营业额；现有经销商的发展情况等。
2、产品的竞争力。
这个主要考察研发能力，比如有没有一支成型的团队；做过哪些比较好的产品；通过的国家级检测认证；新品开发能力；创新能力；原创能力等。
客观来讲，以前就把产品做得很好，那么后面的新产品一般也不错，所以要看企业以前的产品。还有就是了解工厂的上新频次，也就是多久能够上一次新品。
这个不光看图册，还要注意考察市场，比如隔一段时间后，了解工厂在终端销售的产品有没有换新、有没有升级。
这种创新能力堪称工厂、经销商的生命线，只有创新，才能保证产品引领市场需求的变化。毕竟即使很好的产品，经过一定时间后，总会让人乏味，产生审美疲劳。
而创新能力强，抓住审美偏好、引领设计潮流，功能也可以升级，那么，产品就能不断更新，成为市场上的热销产品，这种品牌更适合经销商。
原创也是一种竞争优势，尤其是同质化比较严重的市场环境下，你的产品上新快、丰富，而且还是独创，给顾客非常好的体验，何尝不是一种成交力。
要想选到适合的产品，经销商自然需要多看看，见多识广后，有助于判断工厂的产品能力。
来自多位大商的经验是，到大型展会参观，了解当年的新产品与主推产品情况，不仅可以增加自己对产品的识别能力，而且还有助于把握产品趋势的走向、了解同行的策略。这也是中国建博会（广州）能够吸引超17万人的关键原因。
值得注意的是，工厂有好的产品，不代表全部适合本地，还要根本所在城市的情况，对主销产品进行组合与更新。
成熟的经验是，既要有流量型产品，也要有利润型产品；有不同风格的产品，至少覆盖当年流行的，比如轻奢、北欧、中式等；好有针对不同渠道的产品。
3、工厂的支持力度与赋能，也是不可缺少的。
哪些支持？比如设计资源、样品赠送、广告投放、宣传物料、促销经费或明星资源赋能等，都是看得见的支持。
在跟一些大商的对话中，会发现不少人早年都获得过厂家的大力支持，这种支持有些不是工厂主动给的，而是要经销商自己想办法去谈、去争取。
有些大商早期铺货的时候，甚至不用给工厂打款，先销售，卖完了再结算。
有些能做到先打一部分款，铺货，资金状况改善后再跟工厂结清。当然，这都必须是信誉很好，品牌管理层很信任，才做得到。
我们注意到，运营中的帮扶支持，变得越来越重要。
什么帮扶？形式很多，比如有些品牌组建有主动营销部门，如果有经销商要求，会派出一支经验丰富的团队，到现场帮助引流、签单及培训，相当于把门店托管一段时间，业务进入轨道后，再由经销商全面接手。
当然，对一家成功的经销商来讲，正确而富有战略眼光的选品，只是步。
要想把事业做得风生水起，还有随后的两大门槛：
一是团队，设计、销售与服务铁三角构成，推动事业向前。
二是要有自己的流量池，要求是做到规模化+精准，并能不断更新+不断扩大。
跌宕起伏的大家居产业，又到了蓄势待发的新阶段，而对于经销商来讲，或许是一个再次崛起的黄金窗口期。
走好选品这关键一步，将助推我们向千万级、亿级大商发起冲击。
(文章来源：大材研究 侵删)
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