采筑发布60亿瓷砖招标项目！陶瓷人如何做大生意，5大思维速看！

时间：2022-01-13 15:42:59 类型：全屋定制浏览量：8916

2021年12月30日，国内领先的第三方B2B建材采购交易平台采筑发布“2022-2024年采筑平台瓷砖集中采购招标公告”，其中提到，采筑将组织联合招标(包含万科以及采筑联采单位所属各项目瓷砖、景观砖采购)，协议期预计采购总金额达60亿元；协议有效期为2022年12月31日至2024年12月31日。

投标单位报名要求如下：(报名截止时间为2022年1月31日18:00:00)

联合招标涵盖各个定位的需求产品，为客户提供整体解决方案；

参与招标供应商均经层层筛查，在品牌知名度、规模、供货、服务、战略经验等均为国内外标杆企业；

通过联合招标，把控核心环节，提高采购效率，获得高性价采购成果；

天网行动及供方管理体系监督保障产品品质、供货服务；

有采购需求的地产同行、总包单位等企业可报名参加联采。参与联采要求：参与联采品类必须ALL IN(该品类全部采购需求参与联采)；联采单位在定标后，协议期内不再另行招标；联采单位该品类采购需求全部通过采筑平台下单。

……

采筑的联采模式到底是怎样的？陶企又该如何摆脱老旧思维，优化供应链、管理体系、服务体系，做大生意？

此前，马可波罗“万象·新岩”2022新品发布会曾邀请了采筑创始合伙人总经理都军(都教瘦)带来“如何打造冠军生态”的演讲，提供多个启发性的思维分享，比如联采、对冲、独角兽、生态链……陶城君觉得可谓是金句满满，比如说↓↓↓

从产业互联网角度，(行业未来)关心的只有一个，‘冠军’，因为在竞争中第二名跟以后的都是会被淘汰的。

我们现在不是在黄金时代卖货，是在黑铁时代找生机，黑铁时代需要对冲解决方案。

行业的变化就是从纵向的以企业为核心的产业链，变成了横向的以行业为核心产业链的一个成本差异化。

现在整个行业突出的是去品牌化，客户要的是功能，要的是体验，而不是品牌。

怎么样把供需双方的生态打开，大家要去思考的，不是给客户做一个产品，而是我有什么产品，能不能把客户的所有需求都满足。

不要讲瓷砖，不要讲岩板，要讲模块。讲瓷砖，所有人都知道你是在卖自己的产品，没想客户要什么？讲模块叫你帮客户做方案。

……

采筑，前身是万科采购部，负责万科集团的资源采购监测和供应链管理。2017年11月，采筑转型成为建材产业互联网企业，SKU(库存量单位)37.9万，采购商客户1500+，供方客户5000+，采购商客户市场渗透率21%。

据介绍，8年前，都军曾应邀到马可波罗进行质量抽检，“在过去4年，马可波罗产品的抽样比率在所有瓷砖供应商排名第二，平均合格率连续4年超过98%，一直是我们质量优秀的客户企业之一。”

从一个房企采购部转型成为互联网采购平台，从“8年前讲质量”到“8年后讲生意”，都军现场干货很多，陶城君经过编辑整理后，归纳出5大思维分享，希望能给大家提供一些思考与帮助。

P.s.以下言论均来自现场演讲，由陶城君编辑整理，未经演讲者审阅

思维 1.

对冲解决方案与联采

“黄金时代退出，白银时代到来。”万科集团创始人王石在2014年接受记者采访时提到。而到了2021年，都军提到，现在既不是白银时代甚至不是青铜时代，而是黑铁时代。“我们(现在)是在黑铁时代找生机，不是在黄金时代去卖货。”“黑铁时代需要的是对冲解决方案。”所谓对冲，“当你说市场好，我就觉得市场不好，当你说市场不好，我就说市场好。”

为什么？“因为当客户不好挣钱的时候，才有需求去找第三方解决自己的盈利问题。换句话说，当房价是房企自己可以定价不受限制的时候，那么其在经营报告中的成本可以忽略不计。现在由于企业挣不到钱，需要的是努力提升管理，降本提效。而当企业从自身内部找不到解决方案的时候，就会达成一致，到社会上找(解决方案)。”

2017年，采筑率先提出“联采”策略，对比过去企业常用的集采方式，虽然只改变了一个字，却改变了整个商业规则。“过去集采做的再好也是企业自己的事情，它像一道围墙。联采要打破不同企业的边界和围墙，把招标采购这样敏感的事情变成一件行业共同的事情。”

这样做的结果是采筑帮所有参加联采的客户平均节约约11%(的成本)。“对冲，就是做到帮客户在不降低质量的前提下省钱，现在企业不需要找个人干活，却要加20%的成本，他现在要想办法降低成本。”

思维 2.

“拆产业链”：从纵向到横向

“90年代，在中国的高墙、白墙上，包括临时房上都写了一个叫‘拆’，那个时候是拆房子，现在在任何一个经济商业、企业发展的问题上，看到的也是一个‘拆’字，拆产业链，拆产品。”

“行业的变化是从纵向的以企业为核心的产业链，变成横向的以行业为核心的产业链的一个成本差异化。”都军提到了海尔日日顺的例子。据了解，海尔日日顺的前身是海尔集团的物流部，现在则成为中国长江以北几乎大的物流平台。“过去海尔有自己的采购、设计、物流，自己做制造。现在则变成了横向的产业链。”比如，采筑要把行业的供应链管理全做了；日日顺，要把行业横向的物流全做了，也许过几天会有某个设计企业，把行业的设计工作全做了。

行业产业链从以单一企业为主的纵向生态转变为以行业配合为主的横向生态。岩板的出现，使陶瓷行业也面临产业链重构的问题。目前，不少陶瓷企业提出“要让客户像安装电器一样安装岩板”的口号，比如马可波罗便在新品发布会上提出岩板全屋快装集成系统。据马可波罗营销中心副总经理黄焱斌介绍，“终端经销商只要卖好岩板，剩下的服务我们来落地，包括量尺、设计、加工、送货上门，铺贴、美缝等服务。”

未来是否有哪个陶企也孵化出类似采筑、日日顺这样的行业性服务平台？如何对陶瓷行业产业链进行横向解构？这些都给陶瓷人提供了看问题的新角度。

思维 3.

“拆产品”：独角兽思维

第三个重要思维是产品研发的“独角兽思维”。除了产业链要“拆”，产品研发也要“拆”：企业要建立产品的护城河，把大产品拆成一个在行业中全球范围内都没有竞争对手的小产品。

“现在整个行业突出的是去品牌化，客户要的是功能，要的是独一无二的内容体验、解决方案，而不是品牌。当企业把所有一切放到一起的时候(即强调所谓的‘全’)，那么它的价值将难以被客户看到。”

以板材行业为例，板材拥有8000亿元的市场，怎么才能打造“独角兽”产品？“如果我们做橱柜，改变得了行业吗？改变不了，如果做板材，改变得了行业吗？改不了。”因为目前绝大多数木板使用脲醛胶作为粘合剂，脲醛胶产生甲醛，新屋装修后无可避免地需要时间使甲醛挥发。

“如果橱柜企业或者一个企业只聚焦在橱柜领域的变革，那么它颠覆不了行业，如果他的市场占有率在10%，不管产品怎么升级，影响的还是10%的市场。但如果有橱柜企业找到无醛胶的解决方案，让整个行业都使用通过无醛胶生产出来的人造板，让所有的柜子都不再产生甲醛的时候，这个企业才是比较好的企业。”

“(企业要擅长)从大而全的产品清单找到独一无二的产品，这个产品就属于独角兽产品。”

思维 4.

“管生管养”的服务思维

第四个重要建议是建立管生管养的服务意识。“服务是现在考验一个企业的核心竞争力。”什么叫“管生管养”？以房地产行业为例，地产为“生”，物业为“养”。一套房子的产权为70年，地产用三年的时间从拿地到交付搞定了，但是后面67年，归物业管。为什么万科在行业口碑一直很好，不是因为万科“生”的好，而是它“管生管养”。

“按照这样的模式可以看到问题，我认为，大家需要做的就是装配式服务。如果陶瓷经销商只是卖瓷砖给客户，那只叫‘生’，但如果能帮客户把砖贴在上面，那叫‘养’。”因此能不能“养好”，对经销商来说，在于服务能力的体现，对于陶瓷企业来说，是具备新时代的新能力的体现。

“对销售来说，如果只会卖货，只是认识几个客户，熟一点后，一次把货给他，那叫‘生’那不叫‘养’，也许过去可以叫‘生’，但是没人给你承诺，第二年你还能过去卖货，因为你不具备‘养’。”

思维 5.

做生态的生意+模块化解决方案

建立“管生管养”的服务思维后，如何进一步打开合作天花板，找到更大增长点，具备模块化的生态思维很关键。以供应商S、采购商V为例，S为涂料供应商企业，市值为100亿；V为开发商企业，市值为2000亿，每年合作经营在2亿元左右。

如何寻找生态？“把两位客户的生态做区分，涂料供应商企业一年销售涂料82亿元，上游还需要采购原材料254亿元，还有25个办公室要租，1个总部大楼要盖，5个工厂要建，这就是他2021年的生态，这个客户的生态值150亿；开发商企业除了住宅以外，还有写字楼、商业、物流、物业等产品。所以生态的生意是什么？生态的生意是把150亿都做方案，而不是天天围着这两个亿，比如说能不能多投10%，从2亿变成2.2亿，再多，它也是2.2亿。”

企业发展的好不好，关键在于能不能打造一个属于自己、客户足够多的生态，生态建立起来之后，能给客户提供什么服务。“怎么样把供需双方的生态打开，大家要去思考的，不是给客户做一个产品，而是我有什么产品，能不能把客户的所有需求都满足。”

给客户提供生态服务，模块化的销售意识十分重要，所谓模块化，即为客户提供整体解决方案。“不要讲瓷砖，不要讲岩板，要讲模块。讲瓷砖，所有人都知道你是在卖自己的产品，你没想客户要什么？讲模块叫，你帮客户做方案。”

“(对于绝大多数经销商而言)过去，你给客户提供的是瓷砖，但是你有没有想过一件事情，客户和你在瓷砖领域合作10年，你和客户建立了什么？你和客户建立的是互信，但这种互信，我个人认为没有把价值充分进行消费，为啥？他信你了，代表他可以和你做很多生意，但是你和他只做了瓷砖的生意。”除瓷砖产品以外，跟同样的客户做到防水、橱柜、地板、空调等其他品类的生意，就叫生态加载、业务的加载。

“经销商资源、客户资源是我们共同的平台，我们要学会个要从生态角度看客户；第二个和客户的生意要从单一产品做成一个生态，做成一个单位。”

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(文章来源：陶城报侵删)

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