家电没进化出整家家电，为何欧派、索菲亚、顾家进化出了整家定制？

时间：2022-03-08 15:52:44 类型：全屋定制浏览量：7402

做咨询顾问行业十三年，笔者总结的若干原创系列方法论之一就是：类比发现规律，对比发现本质！

今天，化石哥就用家电行业的对比来发现定制家居从全屋定制进化到今天整家定制的本质。

按说，家电行业有实力和能力做全屋家电和整家家电，不管是中国品牌还是外国品牌。比如笔者的老东家海尔集团，凡是家里带电的，几乎全品类覆盖：白色家电（冰箱、洗衣机、空调等），黑色家电（电视机、音响等），生活小家电（微波炉、豆浆机、电烤箱等）。TCL、美的、格力、松下、飞利浦、东芝等，也是带电的全品类覆盖。

那为何海尔、美的、TCL、松下等，没有做全屋家电、整家家电，把自己牌子的所有牌子打包给消费者？然后给个优惠的套餐价格，不是对消费者“省心省钱”了吗？

20年前，海尔早在2000年左右，就做过这个尝试，叫做“整套家电”，结果失败了。

为何失败了呢？不科学啊！

核心原因就是顾客的需求没有满足！一句话，你的热脸贴在顾客的冷屁股上了，顾客不买单！

为何顾客不买单？要从C端的顾客终极需求公式说起。

我们先普及下一点高数的知识。没学过的没关系，用朴素的广场舞大妈思维都能看懂，这是化石哥的让小白秒懂的专业能力。

抖音上，有一个高等数学讲极限（微积分）的段子：包子当肉馅趋近于0的时候，就是终极状态的馒头；当包子的肉馅趋近于无穷大∞的时候，包子就变成了丸子。这个生活化的比喻，很容易理解吧。

我们再来看，顾客终极需求的公式。（用极限公式来表达）

顾客的需求，肯定是贪得无厌的，这是整个商业进步的核动力，是商业演化的核心驱动力。

顾客终极需求，肯定是，不管是产品和服务，好是完美的(Perfect)，好是不要钱的（Free），好是现在马上能享受到的(Now)。

举个现在流行的直播商业模式，让大家秒懂，比如直播带货能起来：产品要大牌(Perfect)，价格要尽可能的的低——全网低价（Free），一按小蓝车下单第二天快递送上门了(Now)。

看看薇娅（以前）、李佳琦能成为一哥一姐，套用这个顾客终极需求公式，完美吻合，逻辑完全自洽。

再把这个公式用说人话的“多快好省”来表达下，更加直白。

我们用这个“顾客终极需求公式”来套：为何家电行业没有进化出全屋家电、整家家电来呢？

，家电品牌都过早实现了品牌化生存。

顾客需求终极公式里，在PERFECT里的“完美”对应的是产品的“好”，什么是产品的“好”，大品牌、知名品牌当然是好的，这还用说吗。而你用手指头数数，任何一个家电品类，都有大众家喻户晓的品牌存在，比如空调就是美的、海尔、格力，国外就是大金；比如电视就是小米、TCL、海信、夏普、飞利浦等。消费者在“好”的选择上，不费任何力气，不会上当受骗，不用和经销商博弈，就能选到自己想要的家电好品牌、好产品。

第二、家电的标准品模式，让电商成为普遍模式

我现在买家电，绝大多数时候，都在各个电商平台购买即可，小米有品、京东、天猫，异常方便，实现了消费者的“多”：多品牌、多品类的选择，异常方便；实现了消费者的“省”：电商的价格透明度极高，成本已经实现了低；实现了消费者的“快”：如果选择京东，上午下单，快下午就到货了！

综合以上两点，家电顾客终极需求公式里的“多快好省”，都能方便快捷、省心省力省钱的帮助消费者实现。

我何苦去买一个品牌的整套家电呢？买每个家电品类专业的大品牌难道不香吗？！

这就是家电行业没有进化出全屋家电、整家家电的原因。家电厂家B端肯定很想做，但C端消费者不买单啊！

我们在套用这个顾客需求终极公式的“多快好省”来看下家居行业，比家电行业那就差远了。

，没有实现品牌化生存。

顾客不管对家居、对家装，你让顾客说几个家喻户晓的品牌试试？大概率没几个人能说出来。所以消费者面对比家电品类更多、更复杂的家居产品，往往懵逼（存在着大量的信息不对称，而大众知晓品牌就是消灭了信息不对称。）还要到终端卖场与经销商、导购斗智斗勇（笔者在家居行业13年，现在装房子买家具，一样面对这种困扰，虽然比一般消费者强一点，毕竟认识几个能给出厂价的家居老板，但对普通消费者呢？！）

这个装修过程，对于绝大多数消费者，比家电行业，异常痛苦：费心费力费时费钱！

第二，没办法全部电商化。

家居的高体验性和高定制性决定了电商永远不是家居商业模式的主流，现在家居线下店还是主流。所以，电商的“快好省”，相比家电行业，家居行业，非常难实现。

所以，综上所述，你就明白了，为何欧派和索菲亚从全屋定制演化出了整家定制，顾家从成品软装演化到整家定制模式了吧？

因为，消费者真得需要，真得能解决家居消费者的痛点，而且会真得买单！

企业大的责任就是解决社会问题，解决消费者的问题，解决的问题越大，企业的规模就越大，企业就做的越好！

看看微信、看看美团，微信解决了14亿人的日常沟通问题，美团解决了14亿人的日常吃饭问题。没有微信、没有美团的日子，你想过吗？！

没有欧派、没有索菲亚、顾家等引领的家居行业，你想过吗？！

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