“近两年来，很多瓷砖经销商已经边缘化或者悄然退出了，我们在很多终端可以看到，各个地方的高端卖场里，瓷砖专卖店的数量、面积，其实是往下走的；而很多新的类别，包括铝合金门窗、软装、定制一类的店面都多了很多。这也说明，现在很多陶瓷品牌已经支撑不起线下店了。”
陶瓷经销商该如何生存？为进一步了解、探讨陶瓷经销商的生存情况，2022年，陶城报在全国范围内发起“千城万商”大型调研项目。近日，陶城报“千城万商”调研小组首站走访了重庆三辉控股集团董事长、重庆陶瓷协会会长杨玉仁，良彬家居董事长谢荣宗，重庆美西龙建材有限公司总经理、金意陶重庆运营中心总经理唐朝元以及重庆润霖建材有限公司总经理、重庆简一品牌合作伙伴王艳等重庆大商。
作为全国重要销区之一，重庆同样聚集了一批“会卖砖的福建人”——对于未来的发展，他们这样看↓↓↓
谢荣宗：我们这个行业将出现一个比较痛苦的合成的过程，一个混战的阶段。
王艳：今年市场变化挺大的，应该是往好的方向(发展)，现在大家慢慢又回归理性。
王艳：经销商属于接近前端市场的那部分群体，也是贴近用户的那部分人群，还是要厂商合力共同去为客户创造价值，特别我们推广成品交付，打通顾客价值的那一公里，实际上效果还是很受欢迎。
杨玉仁：现在的(瓷砖销售)利润都在往下走，以前十几、二十个点的纯利润，现在纯利润能够做8个点都不错了。
谢荣宗：现在就是这么可怕，实体店一个人都没有，你说(人家)没有在做生意，(不，)有生意好的人很好。自然进店这种客户几乎枯竭了，关键的问题在于消费者还没走到市场，（东西）早买好了，这才是要命的，(流量被)拦截。
唐朝元：岩板还是要把它当成材料、当成砖来运营，要能上墙下地，才有很大的市场空间。
唐朝元：作为代理商来说，以后也是考虑我们能力的时候，因为不是单纯地只卖砖以后，我们就必须将“卖砖”跟“卖服务”结合起来，对我们的要求（会变得）比较高，但是这个事情不得不去做，只有做好了，我们才有很大的市场空间，这也是个(新的)增长点。
唐朝元：2022年整体来说，市场肯定还是存在很多不确定性，经营难度会越来越大，但是我觉得每个品牌只要做好了（精细化管理），还是能够保证一定幅度的增长。
杨玉仁
唐朝元
谢荣宗
王艳
“市场的竞争在于物流成本的竞争”
近年来，不少头部陶企都加大在重庆的生产、仓储物流投入。
除此外，东鹏、简一、惠达、金意陶等也纷纷在重庆布局生产线，投资金额合计超过107亿元。
“现在(重庆)市场的竞争绝对是物流成本的竞争。”唐朝元认为，特别是随着瓷砖利润率逐步下降，整装、工程等渠道的兴起，对于瓷砖这样的大宗物品来说，物流成本的作用十分关键。
从一线城市的经销商格局来看，市场集中度、头部效应的趋势也在蔓延。以重庆市场为例，无论是品牌还是经销商，基本上“格局已定”，马可波罗、冠珠、萨米特、诺贝尔、金意陶、简一、欧神诺……基本上很难再有新的品牌或经销商能够重新“杀进来”。
唐朝元提到，“现在不管对于企业也好，品牌、代理商也好，稳定大于一切。”
净利润、客单价持续下滑
“自然进店客户几乎枯竭”
“今年市场变化挺大的，应该都往好的方向发展，现在慢慢大家又回归理性了。”王艳提到。
“以前整个(建材)市场处于上升期，大家都吃得好喝得好，很多行业里头的一些(不太好的)事情也都会被掩盖，可是现在慢慢的(市场红利)没了，大家开始思考到底是哪里错了，往后路在何方？特别是现在国家政策也发生变化，‘双碳’(政策)等的影响，对(企业)制造成本(影响比较大)。”谢荣宗提到。
唐朝元也认为，“疫情过后，(重庆建材市场的消费者)整体消费力下降。”
自然客流下降、获客成本上升成为当前陶瓷经销商面临的主要难题。“现在要命的是自然进店的客户几乎枯竭，人还没到市场，东西早就买好了，流量在店外就被拦截，根本不需要进到店里。”
谢荣宗提到，以他近装修的一套房子为例，很多装修公司、整装店天天跟业主打电话，“家具、电器、暖通什么品类(都有)，我说我没空，他说可以拿东西到我办公室，快交钱的时候，(为了安全)我才去他们门店交钱。实际上服务已经完成了，如果这个企业有什么对公账户或者是一个什么线上平台，我(甚至连门店都不用去)直接交钱就完了。”
“现在就是这么可怕，实体店一个人都没有，但你说他们没在做生意，(不是，)有生意好的经销商生意很好，所以现在头部(的企业、经销商)都在高速增长。”
这对于传统靠价格竞争的小厂家经销商而言，日子将变得更加艰难。“小厂家首先将面临环保压力，此外，小厂家的产品优势在于价格低，但当大厂家的价格下滑后，就难以具备优势。不管是马可波罗、新明珠、东鹏，通过专线专产就能将成本制造降到低，在生产制造成本方面，几乎难有小厂家可以匹敌。”
因此，面对市场竞争加剧、变革迅速的局势，不少经销商已经开始布局、谋求新的竞争优势。
王艳提到，“我觉得市场变化下，对经销商的要求会变得越来越高。未来行业应该在于几个方面的竞争，产品、品牌、服务、口碑，所以对于陶瓷商家来讲，应该注重全面性的提升，必须敬畏市场，敬畏用户，另外还要把自身的团队服务搭建好，这样能更好的去满足客户的一些真正的需求。”
成品交付、全品类…
哪些能够带来出路？
自然客流下降、获客成本上升的情况下，如何保持竞争优势？谢荣宗认为，未来只卖瓷砖，一定会“死”。“其实我们三五年前就一直在考虑这个问题。”
之所以提出全品类战略，谢荣宗提到，“我们一直在考察在国外考察，思考未来中国的消费市场走向成熟后，建材店的终究形态是什么样子？”以大多数发达国家为例，大部分消费者为重装的存量房，重装市场可能面对的情况是：大多数品类都需要购买但每样的采购数量不多，“并且现在的消费者，追求高效率，没有耐心逐个选购。”
另一方面，瓷砖经销商作为整合者具备一个优势，在家装环节中，瓷砖几乎是先开始的环节，相当于流量的入口，具备整合的基础。
“未来(家居建材市场的)终极形态就是一个大型的建材超市，装企也好，普通消费者也好，大家都来这里买材料，你们就不用动太多的脑筋，让材料整合商去烦恼供应链的采购问题。后，你做好你给终端客户的交付环节，我做好我的材料交付环节，每个环节做(好各自的交付服务)。”
除此外，据了解，重庆目前的精装房率仍然不高，占比约为20%左右，重庆消费者的个性化需求较高，给高附加值、个性化的品牌经销商带来一定的市场空间。
“作为代理商来说也是考虑能力的时候，因为不是单纯‘卖砖’以后，我们必须要将‘卖砖和卖服务’结合起来，从半成品交付到成品交付，对经销商来说要求比较高，但是这个事情不得不去做，只有做好了，我们才有很大的市场空间，这也是个增长点。”唐朝元提到。
近年来，金意陶、简一等陶企均在终端提出“成品交付”“十年质保”的概念。
以简一的成品交付系统为例，王艳介绍到，从提出密缝铺贴到升为成品交付再到全面推广成品交付，已经打了3年基础。“这套三站运营体系当中实际上就分为前售、中售和纯粹的售后，但我们今天的理解反而觉得服务就是一体的，不会再去分前中后三个维度来运营。”
“(成品交付中)重要的板块在于瓦工团队和落地团队。”王艳表示，目前在服务团队方面，他们的团队规模在45人左右。“我们今年就成立了专门的团队成品交付服务中心，从技术监理、整个瓦工团队全部变成自己员工，按一套服务标准体系来打造，从辅料、基材，再到整个施工工艺标准流程，后交付给客户一个完美的家。”
唐朝元也提到，2022年打算成立独立的施工交付团队：客户订单产生后就直接推荐直接的施工团队，通过分包再验收，以成品交付的方案完美地交付给业主，“客户还是能接受的，但是需要系统化，我们现在也肯定要朝到这个方向去运营。”
提到未来的市场变化，唐朝元认为，“2022年整体来说，市场肯定还是有很多不确定性，我觉得经营的难度会越来越大，但是我觉得每个品牌只要运营好了，还是能够保证一定幅度的增长。主要的要做精，通过精细化管理，把团队打造好，在整个特别在产品交付这块，我们一定要去突出，要凸显出来我们的优势。”
王艳认为，“因为经销商应该属于接近前端市场的那一部分人，也是贴近用户的那一部分人群，还是要厂商合力，厂家跟商家之间的既分工，又共同的去为客户创造价值。”
“未来淘汰我们的其实可能都不是同行。”谢荣宗提到，他们的观点是，一定不能等到只卖瓷砖会“死”的时候，才想到需要突破，“死也要死在冲锋的道路上”。
(文章来源： 陶城报 侵删)
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