欧派衣柜在整装赛道翻倍增长，这些“秘笈”颠覆行业认知

时间：2022-04-06 15:42:18 类型：全屋定制浏览量：6219

让家居经销商在下行市场中获得重生——这是一个横亘在家居行业面前的时代命题。

早在去年，未来商业智库首席专家、《中国泛家居产业趋势报告》总主编李骞就指出：以装修为入口统筹产业链的时代来临，供应链体系发生变化，经销体系就必须改变。这涉及到整个行业渠道变革的红利期，整个经销体系的重建，也可以看做是的第二次渠道革命。

如何让经销商抓住“二次渠道革命”的市场机会？如何搭上快车，顺利过渡到“第二增长曲线”？欧派衣柜赋能经销商布局定制整装渠道，为行业发展提供了新思路。

对此，我们采访了欧派衣柜位于河南许昌和江苏南通的经销商。作为欧派衣柜杰出的经销商代表，他们如何从过去单一的产品代理模式步入到今天的定制整装赛道？在进入整装赛道中又是如何与当地整装公司对接？又是如何具体合作获得双方共赢？这些问题的答案，欧派衣柜经销商通过实战经验告诉你！

冲击：三大冲击，区域经销商怎么办？

“装修零售”的出现，会对经销商形成三大冲击：一、用户入口前移，毫不留情截掉自然客流；二、产品基本全包，毫不留情干掉单品订单；三、服务自由组合，毫不留情对客户围栏收割。

三大冲击，没有一项是“棉花拳”，都将无情地抢夺经销的“铁饭碗”。对这种剧烈的市场变化，身处一线的经销商往往能够敏锐地感觉到。“明显发现市场变化加速，当地的整装公司可以为用户提供一站式服务，从前期的设计到后期的施工、售后已形成完整闭环。在这种情况下，整装公司占据越来越多的市场份额，必然会抢走我原有订单。对我来说，如何保持原有欧派衣柜品牌优势的同时，在整装这条新赛道上取得新优势，就成了未来着重发力的方向。”许昌欧派衣柜经销商贾总说。

虽然位于南北方不同地域，地处江苏南通的经销商也觉察到类似市场变化。“原来我们把更多精力放在了传统零售的多频次落地上，经营欧派衣柜，本身具备远高于竞争对手的品牌优势，我们过去的多频次落地，都取得了很好的效果。但近几年整装一站式确实成为了大趋势，由于消费主体的年龄发生变化了，消费者的习惯跟着发生变化，消费者更加渴望这种一体化设计，一站式搞定的需求。对这种需求，你不进入，也就代表你以后没有机会进入。所以我们也是积极提早布局进入定制家装的体系。”南通欧派衣柜经销商卢总说。

由贾总和卢总分别对当地区域市场的研判，可以看到，面对这种现实中装企对传统经销商的巨大冲击，对经销商来说，如果不进入整装赛道，未来不能够在的生态链中找到、找准自己的位置，就失去了未来的市场竞争力。

行业发展到今天的格局，经销商“独善其身”的时代正悄悄成为过去。对经销商来说，进入整装赛道是未来不得不面对的问题，现在不进入，预示着未来的“门票价”会越来越高。

团队：定制整装，专业团队很重要

家居行业已经步入“装修零售”时代已成为行业共识，整装基本上可以被确认为家居行业在未来十年中不可动摇的趋势之一。

但对于不同品类，进入整装赛道所要求的能力是不同的，由于欧派本身就是定制类产品，相比其他单品类产品，比如地板、卫浴、木门等复杂度要高很多。所以，如何在定制整装中解决“复杂系数”高的问题，必然会考验当地经销商的专业能力。

“和其他单品相比，定制产品进入整装赛道会复杂一些，因为牵扯到很多流程，这些流程很长，包括下单、包括与装修公司的交期，很多时候是有冲突的，但我们有专业团队提前跟装修公司的项目经理进行对接，比如前期的设计，不管是尺寸还是材料都要对接得严丝合缝，到目前来说进展还是比较顺畅的。”南通欧派衣柜经销商卢总说。

这与过去经销商在当地的“拎包入住”有很大的差别。虽然过去当地经销商接触这一渠道，但都是找一些设计师单独合作，并没有像今天一样直接与装企合作进行系统化运营。

“过去做拎包这块儿，主要是找一些当地口碑好的设计师，他们会把客户带到我们门店。但是现在市场已经发生很大变化，装饰公司已经开始引进全屋定制，引进各类主材，进入到他们展厅里面。客户也希望能够在装修公司里面拿到大品牌的建材家居产品，同时又能得到装饰公司全流程服务。过去我也想过进入整装赛道，但没有欧派衣柜总部这种统一的模式赋能、方法赋能，政策支持，不可能取得实质进展。”许昌欧派衣柜经销商贾总说。

在总部赋能的同时，进入整装赛道也给经销商本身的能力转化提出了新要求。大多数经销商，在行业发展前期都在一味追求销量，而相应的服务体系和服务团队却没有同步建立，很难短期内转型进入定制整装赛道。

“我认为，未来经销商的增量市场，只有整装这一条出路，要想在这条路上走好、走顺，就必须加强自己的团队建设，我现在打造了非常标准的办公场地，有200多平方，里面有我们的下单部门、我们的客户售后部门、我们的工程安装部门，还有我们的行政、财会、人力资源等部门。这些部门的组建就是要提升自己的总体能力，为客户提供系统服务，我认为只有团队正规化了，才能应对当下零售体系的变革，才能对接好装企，和装企一道服务好客户。我相信我们团队可以运营任何新模式。”许昌欧派衣柜经销商贾总说。

由贾总对团队的重视可见，随着行业发展以及消费者日趋理性，经销商要改变以交易、买卖为主要营销目的的营销观念，转变为通过提供优质的产品和周到的服务，为客户解决问题的服务营销。因此，经销商的营销观念要跟着转变过来，要结合市场发展，加强自己的团队建设，组建自己的服务队伍，为客户提供系统服务。

分工：合作模式多样化，专业人干专业事

有了专业的服务团队，该如何与装企进行具体合作呢？这对欧派衣柜经销商也是一个很大的考验。

身处行业变局，既要具备看清未来趋势，践行未来趋势的信心，但同时又要对区域市场格局做出清晰的认知，这样才能有的放矢，精准发力。

通过对贾总和卢总的采访了解到，欧派衣柜经销商在区域市场的整装赛道中采取了不同的合作模式。“一种是，当地装企有自己的服务能力和设计能力，我们像分销商一样给装企提供全流程服务，给他们补齐多项短板，给他们提供系统的定制整装培训，比如前期可能设计不懂，我们前期会帮助他们培训，或者让我们带一段时间。总之就是赋能装企，让装企将全流程学会；另一种是，有些装饰公司的服务能力、设计能力比较弱，我们就接手负责全流程服务。”南通欧派衣柜经销商卢总说。

这种不同的模式，具体运用在实践中，需要根据不同的装企选择不同的模式。“我两种方式兼而有之，是根据装企不同的规模和不同的能力来决定的。比如我们南通当地的锦华装饰，锦华的设计能力强，后端服务能力也比较强，他们就自己投了店，我们负责交付服务；再比如，我们与另一家当地装修公司成创信，是我们投店，后端也是我们提供设计交付服务。其实就是具体情况具体分析，具体采取哪种模式，是根据所合作装饰公司的属性来决定的，要看其规模和能力，总的来说就是他们不足的地方需要我们补上，需要我们赋能”。南通欧派衣柜经销商卢总说。

在当地找装修公司合作，为什么经销商自己不成立一家装修公司，或者成立一个装修团队呢？当我们问到这个显而易见的问题时，卢总告诉我们说，“这块儿其实我们也尝试过，但是经过阶段性试验之后，发现我们还是不太适合做装修，我觉得还是分工明确点比较好，因为装修行业从头到尾的时间跨度，装修的复杂流程都是很繁琐的，会牵扯到我们很大一部分精力。从我的角度来说，增加装修业务得不偿失，还不如跟当地优秀的装饰公司合作，互相分工效率更高，这样在提高市场占有率上双方都会加快速度，说白了就是专业的人干专业的事”。

平衡：如何维护基本盘的同时，在整装赛道上取得成绩

很多企业在开展新渠道的时候，往往会遇到一个很大的问题，就是新旧渠道的冲突。比如电商渠道就遇到线上和线下不协同的冲突，到今天为止仍旧是很多企业难以有效解决的难题。

欧派衣柜区域经销商进入整装赛道的过程中，必然也会面临渠道冲突的问题，就是如何在维护原有“基本盘”的同时，有力开拓装企渠道实现商业模式的创新落地。

因为未来经销商的变革，品牌厂家的任务之一就是要改变和提高经销商的服务能力，比如与装企渠道的配合和服务。这无疑会触动了旧的业务模式，过去的经销商是自己开专卖店，顾客上门购买产品，而现在相当于当地经销商服务当地的装企渠道。

比如许昌的经销商贾总，他现在服务的装企有五、六家，如何服务好这些装企就成为考验这条路能否走通的问题。“目前服务五、六家左右装企，整个市场占有率还是蛮高的，这些装企基本上当地前10名的装饰公司，在市区装修市场中占有很高的比重。如何服务好这些家装企非常考验我们的能力，前面说了我们在当地成立有运营中心，这个运营中心的作用就是管控这些渠道，以后我们再扩充渠道的话，也可以为他们做培训下单、物流、安装、售后，如果没有这些系统赋能流程的话，也就无法扩充更多装企渠道，也没办法帮助这些装企抓到业绩。”许昌欧派衣柜经销商贾总说。

这种新的装修渠道必然会与过去的基本盘起冲突，对此，贾总的办法就是要求团队实现民主化。“这种新渠道的出现，无论对管理层还是员工都容易出现问题，虽然整体上营收多了，但是事实上内部有一定的冲突。比如利益分配不均或者抢单的问题，如果这些问题发展严重就会影响到公司整体运营。我是这么想的，每个公司都会因为业务冲突产生这样的问题，世界上没有十全十美的事儿，但是作为老板你一定要让团队发声，不要有一刀切和独裁的想法，该民主的时候还是要民主。”许昌欧派衣柜经销商贾总说。

在进行采访的过程中，我们发现无论是北方区域市场的许昌贾总，还是南方区域市场的南通卢总，他们在进入整装赛道后都取得了一定的成绩，虽然受疫情影响严重，但在这一渠道上都有所斩获。比如南通的卢总告诉我们说，“去年2021年的整个的营收销售额大概在3000万左右，今年加上定制整装粗略估计能达到5000万左右”。

另外，我们也看到经销商对这一趋势的认同度非常高，相信进入定制整装赛道会成为未来拓展市场空间的新蓝海，“趋势已经到了，你做也好，不做也好，都避免不了，你要么做一个整合者，要么做一个被整合者，总之需要在这其中做出抉择，只要不下牌桌都有机会赢。”许昌欧派衣柜经销商贾总说。

整装已成为家居产业链破局增长的新蓝海，欧派衣柜抓住消费升级时机，市场转型的节奏，持续为行业输出新价值，树立新标杆。面对市场变化，欧派衣柜一直有一套适应市场进而征服市场的有效逻辑。这套逻辑很重要，无论对企业本身，还是对围绕欧派的全国各地经销商，凭借这套有效逻辑，就不会在家居行业整体市场下行中产生焦虑，反而成为一种携手走向未来的行动指南。

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