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岩板厂家惨是因为被“打劫”？！7大关键词，看懂当前市场关键

时间：2022-05-10 15:32:12 类型：全屋定制浏览量：7241

2022年，疫情、原材料上涨、工程渠道暴雷等影响仍在持续，陶瓷企业的生产、经营备受考验。新的市场形势下，陶瓷企业的市场营销工作该如何开展？消费升级的情况下，产品研发该遵循怎样的路径？岩板是否还代表着陶瓷行业的未来？

5月6日，“跨越周期”2022中国陶瓷卫浴新锐榜系列直播，宏陶陶瓷销售总经理曹刚毅、蒙诺企业董事长陈效东做客陶城报直播间，一起聊了许多关于市场推广的底层逻辑与现象，陶城君老板、陶城报社社长李新良作为主持人。

2个半小时的直播，现场聊了很多很多，陶城君提取了几大关键词，一起看看有哪些启发和思考。先抢先看看金句：

中国现在真正在做原创的品牌不超过10%，这是一个很悲哀的事情。

我们的企业败在自私，只讲究自己企业的利益，而不是讲究产业链的利益。

每个时代有它的规律，要把握规律，用规律来经营企业，我们才能找到方向和答案。

社会在形成新的趋势，我们必须基于今天的认知来进行产品研发，如果我们还想回到原来的模式，我觉得是徒劳的。

不要小看中国的农村市场，随着互联网时代信息的畅通，农村的消费水平和审美眼光不一定比城市市场低。

虽然现在的消费者个性化需求很强，但仍会有圈子共性，如果在产品研发上只一味地做加法，实际上仍处在一个无序状态。

在同质化日益严重的今天，不管是厂家，还是代理商，我觉得只要认知到社会的变化，认知到一个人消费习惯的变化，去研究消费者，精准投放，我们的市场未来还是非常广阔的。

P.s.以下内容整理、归纳自论坛现场，未经受访者审阅。

关键词1

做岩板不适合有“虚妄的想法”

曹刚毅：从长远来看，岩板对于行业而言绝对是一个未来的方向，或者说是值得长期发展的产品，只不过不适合用非常快速的想法，像希望抓住一个支点撬动很大的市场份额这种想法。其实目前的岩板生产线数量跟行业整体的生产线数量相比，只占非常小一部分，大量的生产线还在做普通的产品，这证明常规规格产品的市场需求还是存在的，我们要尊重这样的需求，尊重这样的一个变化。

宏陶陶瓷销售总经理曹刚毅

陈效东：现在那些已经布局了岩板的工厂都知道(岩板)要建好系统才能进入，但是生产线已经投进去了，没办法停，矛盾点在这里。有些做岩板的厂家为什么惨？因为被打劫了，自己品牌卖不了多少，却被所谓能卖的(渠道商)打劫了，没有利润，却碍于面子只能开着生产线，这是很惨的一件事情。岩板本身的意义是非常重大的，岩板生产线生产出来的产品品质和各方面的物理参数要远胜于过去的普通瓷砖，这些都不是普通瓷砖可比的。

陈效东：岩板想卖好的话关键有3点。，产品颜值要远远高于过去的瓷砖；第二个，服务链条齐全，从采购到落地；第三个定位市场的区域性，或者是说岩板的客户群体的特性一定要找准，其实这是很大部分瓷砖企业犯的一个致命错误。

蒙诺企业董事长陈效东

曹刚毅：从我的认知来说，培育市场的过程需要接受社会的分工，包括交付服务培育的过程，消费者对服务的认知等等，在这个过程，我们需要等待，有耐心的去培育，而不是现在就鼓励每一个经销商去做加工厂，做他原来不擅长的事情。

关键词2

“包袱”问题

曹刚毅：陶瓷行业的整体发展跟国家整个经济周期是分不开的。改革开放40年，后20年起到了非常关键的时期，在这个过程，各行各业都是受益者，作为陶瓷行业也是参与其中。一方面企业在发展过程中积累了成果，但也少不了留下一些营销思路的习惯问题，影响企业对下一个经济周期的判断，不管是厂家还是经销商，都处在一个相对固化的状态里面。(这就是“包袱”)

我们永远都在面对着一些未知的挑战，在当前的社会，我们必须基于今天的认知来去研究一下它的新的方式，如果我们还想回到原来的模式，我觉得是徒劳的，所以我们必须正视这个现状。

现在行业确实走到了一个周期调整的阶段，行业整体运作比较成熟，各种竞争也比较成熟，消费者、受众群的认知也相对提升到了另一个层次。

关键词3

碎片化与圈层

曹刚毅：(以更发达的)欧洲市场为例，我管它叫小镇模型，每一个镇上都有它的特色，都形成它的流行趋势，为什么发达的国家这个镇和那个镇之间，它们的特色都那么的明显，中国将来会不会形成这个样子？

我认为社会的碎片化(趋势)不可阻挡，但是同时这些碎片化又存在一定的圈层关系，有一定的运作规律，从做生意的角度，我们应该去研究这些“碎片”、这些圈层在发生什么，也就是说我们可能不能用同一种政策，用同一种眼光来对待这么大的一个全国市场，应该把市场细分下来，而不是我们在推什么东西，要求市场强制来接受。

陈效东：其实市场细分的规律并不会改变，(从“金花米黄”的火热再到黑白灰产品的火热，都有共性。)消费者（具有）从众心理的规律是不会改变的。当然随着社会的发展，中产阶级群体的数量越来越庞大，个性化要求比以前多，形成了塔尖的部分并且有往外拓展的态势，但是从大众消费者的层面来说还是从众的，只是说消费者的个性化需求比例增大了。

陶城报社社长李新良

关键词4

单位细胞与精准营销

曹刚毅：(现在比如北京上海的业主个性化需求很高)更能说明消费者彰显自我价值的迫切性，对于厂家、经销商、服务商而言，就会导致研发的产品越来越多。以宏陶为例，仓库起码有上千个产品编号，专卖店流通的大概有两三百个产品编号，即便是这样都感觉满足不了所有消费者的需求。如果这个时候企业不去进行梳理，不停的做加法，会发现自己是在有一个无序的状态。

另一方面，即便消费者的诉求这么多，仍然是有规律可循的。虽然消费者个性很强，但是仍会有圈子共性，（企业要）以人的单位细胞来研究，去想想这个市场能做什么。(细分之后要做精准营销)这个时代我们不能再“对着一堆空气做营销方案”，必须精准营销。

关键词5

市场培育

曹刚毅：现在卖砖必须要搞懂“这个砖搞出来要卖给谁，或者是卖给哪一个相对人群”，或者再抽象一点把它管作消费需求。(有时候)消费者并不一定知道(具体需求是什么)，但是我们会把它归类、总结、提炼，这个叫市场的敏锐度，比如说有些人老是讨论洗澡防滑的问题，在这个过程里面，我们忽然想到卖了这么多年砖，我们对这个位置是没有专业研究的，比如说在防滑领域面，也还没有国家标准。

陶瓷行业发展的前10年或者20年的时间里，以企业的产品研发引导市场消费需求的情况比较多，但是现在企业的（产品）研发一定是发自于（市场的）某一个需求，企业的研发能力、产能配备、营销模式的配比，将是越来越明确的。

关键词6

卖产品与卖方案

陈效东：互联网时代为什么产品要卖的那么便宜？为什么会竞争这么激烈？说白了就是信息太透明，导致“智商税”少了，我们的经销商想成交某个客户，变成在差价上面已经没办法盈利了。其实每个客户都有固定的痛点，卖产品也要升级到卖方案，卖方案也涉及到卖项目。

经销商都怕钱投进去没有回报，或者说投进去变成了库存，库存又消化不掉，这是经销商的核心痛点。(所以现在要从卖产品转变为卖方案)而且是很实际的方案，客户拿到你的方案之后可能三天之内已经看到效果，这个就是卖方案的好处。

关键词7

中意陶瓷的区别

陈效东：意大利陶瓷跟中国陶瓷到底区别在哪里？只讲一个的话，其实意大利输出的是设计美学，中国输出的是泥巴。意大利的产品的更新周期是10年，中国的，过去的产品更新周期就9个月。当然现在中国陶企的产品研发时间也在拉长，比如我们和一个企业的研发合作时间达到两年，产品研发出来具有比较高的技术壁垒，别人很难复制。

曹刚毅：(中意的产品研发)确实存在差距，但我认为这是一个动态的过程，可能现在中意产品更新周期是“10年、9个月”，随着时间的发展，慢慢发展成为”5年、5年“。另一方面，欧美社会相对发达、稳定，中国社会节奏比较快，所以(产品更新速度)也不能脱离市场来讨论，当然中国陶企都期望能到达他们(意大利)的状态，因为那时的市场份额和发展节奏都相对规范。

陈效东：意大利企业给中国企业的创造壁垒，一个是成本壁垒，一个是时间壁垒。(比如中国陶瓷企业想复刻某款laminam的产品)一定要花费起码4个月的时间(才能满足各个因素的一致)，单纯地模仿产品的一个因素可能很容易，但是当很多因素综合集合在一起的时候，模仿的难度非常高，这个其实就是商业壁垒。