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近年来，一站式家居消费需求释放。这种机会，被部分企业成功把握，实现了一轮增长。
一方面，家居建材企业推出整家业务，开发整装渠道，联手装修公司做大市场。另一方面，装修公司整合优质供应链，提供整装服务。
据不完全统计，掌上明珠、德尔地板、梦天家居、欧派、索菲亚、尚品宅配、玛格、金牌、志邦、仁豪、方太等上百家居建材企业，均有动作。
而在装修公司里，包括生活家、圣都、业之峰、东易日盛、岚庭、尚层、朗润、名雕佰恩邦、爱空间等，均已上马整装，甚至全面转型整装。
那么，为什么要布局整装整家赛道？整装、整家又有何区别？有些企业的整装业务为什么做得不好？哪些企业的整装业务更有特点、效果更好？影响整装业务的成功因素有哪些？整装的发展趋势将走向何方？
近在接受《中国新闻周刊》采访时，大材研究首席分析邓超明做了较为全面的回答，以下是部分内容，我们梳理为八大系列总结与判断。
系列一：整装赛道为何吸引了众多龙头家居企业？
究其原因，主要是三方面，一是消费需求的推动，从具体的案例及调研数据来看，愿意选择整装的消费群体明显增加，有需求，自然吸引了企业的重视。
为什么消费者愿意选择整装？大材研究认为，核心原因在于，这种模式的优势比较明显，提供从设计、装修施工到家具、定制、软装配齐的一站式服务，比以往的半包、全屋定制等更省事省力。
加之是多品类打包，还可能更省钱，故此赢得中高收入家庭与年轻消费群体的欢迎。
二是企业经营的需要，借助整装渠道突破增长瓶颈，从装修设计环节切入，与装修公司联合，抢占流量入口，有助于影响客户的选择，抢先一步获取优势客源。
三是推动整体业绩增长的需求，部分企业开发整装赛道，都会增加品类，在优势品类的基础上增加新品类，力图满足一站式家居配齐的需求，那些，不仅拓宽了一种高产能的渠道，而且还能提高客单价，助推整体业绩增长。
系列二：整装与整家有哪些区别？
从定义来讲，整装包含装修设计、硬装、定制家具、成品家具、软装、电器在内的一站式家装服务，它把硬装、电器这些都包含进来。
具体不同对象，整装又有差异化的含义，比如对于家居企业，更多是把整装视为一种渠道，也就是装修公司渠道，并且不是自己把所有事情做了，而是跟装修公司合作，由家居企业提供成品家具、定制等产品。
而对于装修公司，整装业务就是覆盖从设计、装修施工到家具软装的业务，其中，由装修公司负责设计、硬装施工等，联合家居供应链为消费者提供整装服务。
而整家，一般不包括硬装部分，主要是成品家具、定制家具，以及软装，相当于是全屋的家具配齐，不同企业的整家模式也有区别，有的只是成品家具+定制，有的还会增加软装、电器等，目标都是力图实现全屋配齐。
整家业务大多由家居企业独立运营，面向消费者提供成品+定制等多品类集成方案，部分企业也会适当引进第三方供应链品牌。
当整家业务比较成熟之后，切入整装赛道就显得顺理成章。近掌上明珠发布全渠道新共生战略，并推出装企合作模式，其实就是建立在整家业务已有几年积累的基础上。
系列三：一些企业的整装业务并没有明显起色，问题出在哪里？
看中装企渠道的公司很多，都想在整装潮流中抢食红利，但要想做好，难度其实比较大。
其一，落地时间还比较短，在整装产品研发、生产、配送、装修公司合作等环节，都没有理顺，无法实现高效运行，导致投诉较多、装企合作热情减退、回报较差。
那么，这种模式尚需进行一步完善，运营机制还需要改进。
其二，合作装企的数量太少，加之质量不高，无法支撑整装业务的可持续运营，比如无法维持专门为装企设立的生产线。
其三，整装模式的竞争优势不足，比如整装产品的竞争力弱、合作利益点不足，导致装企的积极性不高，未能带来预期收益。
其四，整装业务推行之初，装企合作就出现了比较多的问题，比如装企回款不及时，导致应收账款较高，影响了公司业绩，效果自然不好。
系列四：目前哪些企业的整装业务更有特点、效果更好？
主流企业的整装业务做法，都已形成了比较成熟的模式，跟重点头部装企直接合作，入驻装企终端，把装修公司发展成为经销商，由家居企业负责产品与营销支持，家装公司负责家居设计安装服务和家装设计落地施工。
同时，大多数企业也会推动原来的零售经销商，与本地家装公司展开合作。
横向对比来看，大材研究认为，模式上并没有特别大的差别，考验的是品牌效应是否足够强、供应链能力是否足够强、交付品质是否赢得认可、是否建立了长效共赢机制等。
目前进军整装渠道的家居企业里，欧派给出的成绩单是比较抢眼的。连续几年高增长，以2022年前三季度为例，整装大家居业务线实现营收17.81亿元，同比增长超50%。
仅欧派衣柜这条线，2021年合作的头部装企突破500家，整装业绩达到5亿+。到2022上半年，合作头部装企数量继续增长，已达到600多家，整装业务收入突破6亿+。
德尔地板的整装渠道开发亦有成果，已和业之峰、聚通等超百家装企建立了合作关系。
在德尔地板的运营模式中，组建了独立的整装产业部，做到专人专职对接，实现高效的销售交付；为家装业务定制专门的产品线，提供定制化营销方案，配套设计师驻店运营。
同时，在渠道层面培育一批专业家装运营服务商，并以数字化后台管理，实现从订单、资金、物流到服务的全链条畅通，降低装企和材料商之间的沟通成本，提升服务效率。
梦天家居也透露，已与大量头部装企签约合作，开始在各个城市开店布点，预计下半年到2023年，完成80%以上头部装企的签约和全国大面积开店的工作。
另外，索菲亚、尚品宅配、志邦、金牌厨柜等企业的整装业务，都有一定的规模，大多数保持了高增长。
系列五：影响整装业务成败的因素有哪些？
我们主要分析家居企业布局整装业务，要想获得成功，大材研究总结的关键因素至少有如下三点：
1、整装产品的竞争力，体现在产品设计、质量、交付效率、性价比等方面，既要确保终产品能够满足消费者的需求。
同时，要保障如期交付，还要给装修公司留足利润空间，使得装企有合作的动力与推广的热情。
2、合作装企的质量与数量：家居建材企业的整装业务要想成功，需要依靠装修公司的贡献，那么，合作装企的质量与数量就是核心指标。
装企自己的业务要好，愿意销售合作家居品牌的产品，那么，整装业务才可能成功。如果整装业务要达到一定规模，仅有少数几家深度合作的装企自然不够，数量还要多，才能达到一定的规模。
3、合作机制至关重要，比如家居企业与家装公司双方的利益分成、信息化管理、交付保障、服务保障等，都很重要，既要让对方有理想的利润空间，又要从交付、客流量等经营环节相互赋能。
只有整个合作机制让双方认同，并且拥有足够的热情推动整装计划，事情才有可能成功。
系列六：整装业务要想占领消费者的心智，赢得消费市场的大范围认可，难点在哪？需要解决哪些问题？
从理想状态来看，一站式高品质的整装服务，自然部分消费者所需要的。
但从理想到现实，总是存在一定的距离，整装业务要进一步扩大市场，占领消费者心智，还需要在几个环节下功夫，这也是当前的难点：
1、整装的项目案例还需要积累沉淀，大量的真实案例，尤其是顺利实施的案例，更能打动消费者。
2、品牌之间的强强联合，至关重要。
现在是品牌效应爆发的时代，整装要想赢得消费者认可，那么整装方案里涉及到的品牌，必须具备号召力，具备较强的品牌背书能力，才能在接触之初就能赢得信任。
3、一体化设计、一体化配齐、一体化施工交付，并能保障按期完成，把这一点做到，也是难点。
很多消费者可能不相信，毕竟装修延期是常见现象，那么，整装又如何做到按期保质完成，这是家居品牌与整装企业需要迈过的门槛。
4、消费者搞装修，主要有两种选择，一是先定装修公司，再自己买家具家电软装等；二是找整装公司，直接全部解决。
两种方式对比下来，整装能不能体现出性价比，体现出更划算、更好的品质，也是难点。
系列七：整装下一步发展趋势是怎样的？
大材研究认为，整装至少有五种趋势：
其一，进军整装赛道的公司，还可能继续增加，大部分龙头企业都会将整装视为渠道重点，组建专业团队发起攻势，争抢资源。在这种情况下，优质装企、有潜力的中小装企，都会成为争夺对象。
其二，家居建材企业与装修公司共同发力，会进一步完善整装模式，给市场输出更高品质的解决方案，并带动消费热情，使得整装的渗透率进一步提高。
其三，更多经销商或许将加入整装战场，在工厂的支持下，将装企渠道开发视为重点工作，并借此提升竞争优势，抢占市场份额。
甚至少部分有能力的经销商，有可能自己做整装，转型成为装企+家居建材经销商的复合业态。
其四，将有更多装修公司成为家居品牌的经销商，负责装企客户的销售与服务，也就是装企经销商化的一种体现。
那么，如何平衡装企经销商与零售经销商、工程经销商之间的市场与利益，将是家居企业面临的新考验。
其五，成功者将会是少数，大部分企业并不具备做整装、整家的能力，也很难打通规模化的整装渠道。
终，市场主流还是做单品类的优势企业，或者做两三个品类的集成。
系列八：整装的发力点集中在哪些方面？
对家居企业来讲，发力点不外乎几个方面：整装产品的打造；供应链与交付保障；优质装企资源的获取；装企合作热情的激活与维持。
而在这几个方面里，又涉及众多细节，比如整装产品打造，就涉及到根据装修公司的需求，进行产品定制研发、设计与生产，要做出效果，可能需要配套专门的生产线。
还有交付保障，除了定制生产外，还有物流、送装等体系的保障。要想获取优质装企资源，涉及到专门的团队维护、定制的合作政策、有竞争优势的分利机制等。
整装整家市场，厮杀才刚刚开始，模式比较重，对运营能力的考验很高，入场者需要谨慎。
(文章来源：大材研究 侵删)
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