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长河奔腾，万物勃发；百舸争流，千帆竞发，一个4万亿的产业迎来澎湃气象。
2016年时，登陆A股的上市家居企业不到80家；六年后，这一数字已经向150家靠拢。这六年里，大家居产业高速发展，变局迭起。
从2016年11月到2022年11月，正值富森美上市六周年。
迈出抢滩主板的关键一步，富森美不仅成为国内家居建材流通股，实现了与其他商场的进一步区隔；更重要的是，以上市为起点，逐鹿新舞台，逐渐打开了大卖场的新航海时代。
数据是硬核的佐证，六年时间，从营收增长超3亿、净利润增长约3.62亿，到商场面积扩大约40万平方米；从商户增加900家到大店落地近百家；从智能家居与装修设计业态引进、大家居产业生态繁荣，到自营新零售的大胆探索；从线上流量的大开发、艺术客源的拓荒，到1+3新营销行动高频落地，富森美给市场交出了一份值得深入研究的答卷。
梳理其踏准市场节拍的经营谋略，洞察背后的逻辑，或许能够给我们深刻的思考与启发。
整体业绩稳步上升
上市六年里，剔除新冠疫情等因素影响，富森美保持了稳健的增长态势，营收规模增长近30%，归母净利润增长超过60%。
尤其是归母净利润，放到整个行业里比较，都显得颇为抢眼。
大材研究梳理了富森美2014年以来的情况，先看营收变化：
就整体走势而言，营收保持了昂扬向上的曲线。
其中，2019年攀上了一个高峰：16.19亿元。如果以这一年作为参照，那么，对比上市年（2016），营收规模增长了近4亿元。
由于2020年受疫情、减免租金等因素影响，营收出现了一定程度的下降，但到2021年时，又快速恢复，逼近了2019年的水平，体现出其强大的增长韧性与抗冲击能力。
与2021年相比，上市6年后，营收增长的规模约为3.16亿元。
接着，我们再看归母净利润的变化：
清晰可见，2016年到2021年，归母净利润从5.56亿元增长到9.18亿，上升体量约3.62亿元。
这样的归母净利润规模与稳健的增长势头，都堪称上市公司里的亮点。尤其是在整个大家居行业里，净利率达到这个水平的，极其少见。
从增长幅度与持续时间来看，富森美所呈现的增长不是高歌猛进的状态，而是底盘牢固、步步为营的向上攀登。针对这种增长曲线，我们认为更为健康，并可持续。
自营卖场规模稳步扩张
上市六年里，富森美并未满足于成都区域的深耕，而是在西南重点城市逐步落子，引进委管模式，展开布局。
截至2022年第三季度，富森美已增开泸州店、自贡店、眉山店、郫都店等委管商场，其中泸州2018年开业，自贡店2019年投入运营，眉山与郫都于2021年亮相。
再者，上市6年以来，富森美自营的商场依然保持了增长。截至2022年第三季度末，富森美拥有的自营卖场建筑面积超过110万平方米，卖场建筑规模增长近20万平方米。
在规模扩张的同时，从2019年开始，富森美进一步提升了精细化运营，旗下卖场分成家具馆、建材馆、独立大店、拎包入住生活馆、软装生活馆、富森创意中心、装饰材料市场等。
以新的物理场所组合，新的终端场景呈现，迎接新品类、新业态的落地。在家居流通平台的转型浪潮中，富森美走在了前面。
另一起备受瞩目的信息是，富森美天府项目正处于主体建设，该项目位于成都天府新区，体量为24万平方米，项目融合创意设计中心、商业、设计师酒店、艺术馆于一体，定位城市级生活方式商业体，预计2023年上半年完成项目工程竣工。
无疑，一旦投入运营，富森美旗下的自营卖场将再次显著增加，并给整体业绩注入动力。
3500家品牌商户的桥头堡
家居卖场的成长性考量，存在多种指标，其中一大核心数据就在于商户的规模与质量。
2016年的财报里，富森美提到，入驻商户2600多家，随后的2019、2020年报告里，商户数量已增加到3000多户。
而在2021年的报告里，我们看到，合作商户已超过3500户，意味着六年时间增加了900家左右。
900家商户的增量，至少反映出两种现象：
一是家居产业的热度依然保持在较高水平，源源不断的经销商看好市场潜力，愿意投入数十万甚至上百万开出新店或增加店面。
二是流通板块的头部效应已经发生，中小商场陆续出局后，龙头卖场作为关键的经营场所资源，吸引了创业者们争抢。
值得注意的是，3500家商户的构成亦是亮点：
一是几乎国内所有的上市家居企业，包括非上市的头部品牌与二梯队品牌，都在富森美设店，例如欧派、索菲亚、慕思、金可儿、方太、圣象、德尔、箭牌、东鹏、九牧、美克家居等，打下了难以撼动的深厚影响。
二是大店占比逐年提升，尤其是推行首店、大店战略后，富森美落地了上百家首店入驻，以及千平方米以上的大店，不仅成了头部品牌进入四川市场的桥头堡，而且贡献了大店运营的成都范本。
仅2019年，就开了30多家大店与首店。2020年以来势头得以保持，典型如海尔智家4000平米大店；诺贝尔岩板4000平方米的独立店；还有欧神诺的新零售旗舰店、美克家居的大店等。
而正是数量众多的品牌商户，与平台联手共创，汇聚磅礴力量，才促成了生态的繁荣。
新一代流通平台再造：
从卖场到生态
包括电商平台、卖场等在内的流通企业，普遍都在探索生态的构建，以生态构筑强的竞争力，实现破圈生长，但真正成功者屈指可数。
一项普遍共识是，如果家居卖场仅是提供产品销售的场所，将无法支撑起更为广阔的未来。
上市六年里，富森美打牢卖场业务地基后，努力的方向就是以家为中心的大家居生态培育，力图重建未来卖场的样板。
其逻辑是，整合家居装修所需的全品类产品，向顾客提供一站式全屋配齐服务，以场景化营造所见即所得的体验，并根据消费趋势的变化，对业态做出增减调整，踩准市场节奏甚至引领潮流。
具体部署动作上，富森美沿着三条主线推进：
其一，保持装饰建材、家具、软装、设计、辅材辅料等板块的优势，并确保一线品牌的稳定。2016年时，富森美对业态的描述是“建材、家具、软装、设计与施工，以及基础材料、辅材等”。
其二，发力电器、智能家居、装修等类目，探索家居家装家电一体化，深挖业态护城河。所以到2021年时，其模式已变为：以创意设计中心为入口，装饰建材和家具为主体，软装和电器为补充的卖场业态格局。
其三，除了做强品类竞争优势，富森美看到了多品类集成、全屋智能、拎包入住、整家整装等趋势，持续引入代表性品牌，如欧瑞博、海尔智家、喜鹊生活、U家工场、住范儿等，向全屋方案靠拢。
与战略相同步，六年时间里，富森美的商场在物理空间层面展开多次革新，既有按传统品类分区经营的做法，例如家具馆、建材馆、软装生活馆、装饰材料总部市场等，同时布局了品牌独立大店、拎包入住生活馆、创意设计中心、家居艺术馆、新零售等。
从家具建材、软装到智能家居、家电、装修；从全品类到整家，富森美完成了生态的培植。
这种战略路径的选择，核心的驱动力来自两条线：
一是上百年的家居卖场发展史与经验反映出，过度聚焦细分的专业市场，很难实现更大的发展。其中的长跑冠军们，如家得宝、劳氏、宜家等零售航母，给后来者提供了成熟的范本。
二是新的家居消费浪潮迭起，顾客需要足够优质的体验，感受逛店的愉悦，现场体验家的美好与产品的可信，并获得省心的服务。
而传统贸易型的卖场，扮演商品输送渠道，以产品为核心，已缺乏对客户的凝聚力。场景化、数字化、服务型、一站式、娱乐化等方向，成为卖场自我迭代的着眼点。
近六年的生态努力与跨边界创新，富森美促成了下一代家居卖场的形态逐渐浮出水面。换言之，新一代家居消费平台，呼之欲出。
向细节处深究，我们发现，富森美迈出了更大的步子，一些餐饮、艺术类业态出现于商场，与家居融合，给购物体验注入新鲜体验。
从城南的家具馆、建材馆，到城北的名品街，均有餐饮入驻，既满足商户人员的就餐需求，也为顾客提供美食，典型如富森美圣象国际馆里的瑞幸咖啡等。
富森美术馆在城南3号店（家具馆）的落地，开始了家居艺术体验的生动呈现，据2021年财报显示，已与38位艺术家、9家机构建立合作关系，开展艺术类策展活动，搭建年轻一代向往的聚集地，全年举办活动22场次，吸引线上线下客流426万人次。悄然间，策展型家居新零售旺盛生长。
新一代流通渠道如何以搭建，未来的家居卖场如何运营，富森美正给出新的答案。
流量新局面
产品之外，流量是企业的另一条生命线。赢得了长跑的企业，均成功解决了这一战略课题。
六年前后纵向比较，大家居行业里围绕流量的策略变化幅度，称得上翻天覆地。
如果用一句话概括富森美上市六年来的流量布局，我们认为是这样：主动营销频次大幅提升，活动IP孵化成效渐显，商户联动能力显著升级，新渠道拓荒迎难而上，线上资源大开发提速。
高频次组织营销攻势，已是大家居头部品牌的经营标配。上市六年时间里厚积薄发，富森美成为滚滚浪潮里的一支核心力量，仅2021年，线下就实施A级活动24场、B级活动35场，助力商户精准获客。
具体到每个月，均有活动落地；具体到每种渠道，均有部署；每种方式，均有应用。
八方戮力，主动出击，一套长效机制步步迭代，进而形成“A级活动+B级活动+联合营销+老客户激活+线上全渠道引流派单”的主动营销成熟模式。
正是在主动营销的驱动下，富森美正完成有影响力的活动IP孵化，如万人家博会、尖叫618、头号玩家、双11粉丝节等，长期沉淀，锐意创新，脱颖而出于营销大战红海。
更重要的是，主动出击，是有力量的动员，是极富感染力的号召。富森美所有的营销动作都不是孤立入场，而是全场商户联动、线上线下协同，汇聚成大江大河的力量，促成了整个生态的活力四射与激情澎湃。
一大明显现象是，近几年里，伴随商户数量的增加，整个联动势头并没有减弱，反而呈现“芝麻开花节节高”的局面：
一场老客户福利风暴活动，上百商家联动营销，成功连接老客户超过10万户，产生订单与意向订单6000多个；
一次由富森美视频号发起的“家居好物推荐”活动，吸引2000多人参加；
正在铺开的“1+3”新营销行动，已获得近2000家商户的踊跃参战。
非常抢眼的是，线上资源的大开发、线上流量场的大扩建，正助力富森美打开流量新局面。
尤其是2020年以来，不到三年时间，直播+短视频成为富森美的运营常态，跑出了“达人直播+店总直播+店铺直播”的矩阵式打法，并输出数百支短视频。
其中的2021年，线上迈入高速推进期，富森美组织直播77场，孵化商户直播16场，成交超5000单；依托富森美家居、富森美家居高新商场、富森美成华商场等短视频自媒体矩阵，输出短视频超200支，传播近五百万次。
进入2022年后，富森美的线上流量开发迎来一轮小高峰，其中曝出多起典型事件，如流量王直播竞赛，47个直播品牌、3大联盟崛起；半个月在南北商场组织168场店播。
一支由卖场店总、店长、门店主播、富森优选官、抖音达人团组成的直播团队，茁壮生长，顽强崛起，带着3500位老板、上万一线人员向前奔跑。
另一起里程碑的事件是，受益于前期积累，富森美于9月启动1+3新营销行动计划，天地人网拉开，直播+短视频闯入万马奔腾的局面。
一些从未接触线上的经销商老板与一线销售们，拍下了人生条短视频，做起了人生场直播。
线上阵地还在进一步拓宽，小红书、大众点评、今日头条、朋友圈、社群裂变等均被纳入了新行动。
其中的小红书运营，甚至配了专门的导师团现身主讲，借助富森美大课堂的形式，从笔记创作、运营等角度指导门店掌握内容引流技巧。
此外，面向精装楼盘、装修公司联盟、B端大客户合作、老旧小区改造等赛道，富森美都已发起攻势，以新一代流通平台为核心的流量格局正在形成。
第二增长点破局
对第二增长点的探索与培育，是近几年里众多头部家居品牌的战略选择。
富森美亦未例外，上市六年期间，除了巩固商贸流通业务，另一发力方向就是新赛道试跑。
早在2019年时，这家公司就设立创新业务部，探索新业务、新模式。三年多探索，成果主要体现在两个方向上，一是装修，另一个是自营新零售。
正是在2019年，富森美迈出重要一步，增资控股股四川建南建筑装饰有限公司，富森美建南装饰亮相，进入精装房交付市场。
随后的三年里，富森美保持了对装修市场的深耕，做强建南装饰，并设立了富森美华创装饰等公司。
一度交出相当不错的成绩单，尤其是2021年，装饰装修工程收入大幅增长，同比增速高达88.42%，营收约1.27亿元，占整体比例约8.24%。
这种好势头至少延续到了2022上半年，期间收入同比增长14.06%至6538.93万元，占整体营收的比重也上升到了8.29%，而2021年上半年是7.72%。
自营新零售是富森美2020年勾勒的另一幅新蓝图，新零售公司上马，并开了家自营店“动物交响团”。
以年轻化作为突破口，终端表现为客餐卧场景化呈现，品类覆盖沙发、桌椅、床等大件产品，也有杯子、垫子、灯具、摆件、布艺等小件家居用品。
此举并非贸然试水，随后的出招表明了管理层的决心。
2021年时，在“动物交响团”的基础上，富森美力推家居好物严选品牌“焦糖盒子”，多品类配齐、场景化家居方案，以时尚温暖与治愈的风格锁定新生代用户市场，以潮店的业态区别于传统终端，并借助社群、内容等策略，要做家居新零售领跑者。
线下可复制，线上卖全国。一旦初期运营成功，将有能力实现规模化复制，那么，以自营为逻辑的新增长点跃变，将成功实现。
有节奏地奔跑、有节制的主动出击、有回响的破圈而出，富森美正为自己创造新的成长空间，同时给市场带来新的想象力。
下一个六年，或将在业态创新、运营模式等关键点，交出更具示范效应的答卷。
大家居市场舞台宽广，探索者们击鼓而进；产业方兴未艾，模式转型升级的征程重启，奋斗者们勇往直前，未来属于这些睿智而坚定的拼搏一代。
(文章来源：大材研究 侵删)
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