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数十家头部品牌入场门墙柜赛道后，终端落地明显提速，典型表现为门墙柜经销商大幅增加，门店改造升级现象变得普遍，并且交付品质得到更好的保障。
新局面的形成，传统经营策略或许已难以应对。
围绕门墙柜业务需求，重塑终端团队能力，已成为绕不开的核心课题。毕竟，即使最为高明的战略，最终都要依靠团队打开局面。
从销售团队的洽谈力、设计师的方案力，到安装师的交付力、售后团队的服务力，都面临新的大考。而这些能力的背后，则涉及团队构成、招募、训练、激励等多种措施细节的变革。
对此，多家公司已启动门墙柜终端团队训练的新计划，以梦天家居为例，2021年就以经销商需求为基础，在终端展开深化设计师、木作美容师及安装工程师三大技能团队的培训工作，并按1：1的比例配备门店销售人员与设计师。在此基础上，一套面向门墙柜终端团队的培养体系，已然形成。
深度理解，并牢牢把握门墙柜业务的终端运营需求，进而构建能力匹配的团队，把人的问题解决好，才有可能打开新业务的局面，也才可能突出门墙柜一体化的竞争优势。
终端团队的三驾马车
针对门墙柜终端团队的组建，不同经销商各有自己的考虑。
但无论是哪种情况，门墙柜一体化的经营难度明显上升，它对团队提出了超出木门单品类、定制家居的要求。
大材研究注意到，包括梦天在内的头部厂商，上马门墙柜一体化业务后，均向门店输送并培训驻店设计师，部署数字设计工具，借助工具快速设计家居效果图，为顾客提供免费的设计服务，同时，新的安装技工就位，确保最后一公里的交付。
而此前的木门专卖店里，普遍以销售人员为主，只要配备了几名能力强的销售骨干，就足以抢到一定的市场份额，打赢市场角逐战。
更具体而言，如果是较小的木门专卖店，往往选择跟社会上的技工师傅合作，把木门的送装都外包给第三方。只有比较大的经销商，会培养独立的送装团队，方便人员调度与服务质量的提升。
大多数定制家居门店里，团队构成大多以销售顾问+设计师+安装师傅为主，人员结构跟门墙柜木作旗舰店里的情况类似，差别体现在能力要求上，后者的标准更高。
形势已相当明朗，结合门墙柜主流品牌的动作来看，销售顾问+设计师+安装师的架构，已成为终端团队的标准架构。
在此框架下，部分经销商会增加更多岗位，比如线上引流的人员、承接总部派单的人员、专门的售后客服人员、与工厂对接的审单下单人员等。
业态复杂了，品类多了，要求高了，自然，整个团队的规模变得更为庞大。这种局面的出现，无疑对经销商的资源与运营能力提出新考验，同时对团队的培训与激励提出了新要求。
设计师已成为门墙柜业务不可缺少的构成，其职责份量极重：
一是到客户家里量房，沟通需求，展现专业，促成下单；
二是根据客户需求、装修与户型等因素，设计门墙柜一体化的效果图，甚至是全屋效果图、全屋设计方案，给用户营造所见即所得的体验。
当然，在上述过程中，设计师要为销售人员提供支持，联手促成客户下单，并在跟客户的沟通联系过程中，对设计方案与图纸进行修改，并在后期安装交付过程中，提供支持。
现实情况也是如此，门墙柜一体化的门店里，普遍都配备了3D云设计工具与驻店设计师标配。
梦天家居是非常典型的案例，仅云设计工具，已展开了两次升级换代。
其中的2.0版本，对云设计软件的使用功能、产品体系、设计体验、服务模式等进行全方位迭代，使软件操作更符合设计需求，并针对柜类产品的设计实现标准化规范化，打通设计、报价、下单与生产的前后端一体化，大幅度提升设计效率，以此支持设计师的服务能力。
销售顾问自然不可或缺，依然扮演门墙柜业务的主攻手。
就具体职责而言，跟单品类销售相比，并没有本质变化，核心精力还是要为客户提供产品介绍与方案讲解、跟进客户、解决客户疑问、促成签单、跟进安装、后期服务等。
作为最后一公里的交付承担者，安装工程师成了门墙柜业务运营中的关键角色。
要想为客户创造更佳的体验，大多数情况下都需要实现木门、墙板、定制柜类的一体化安装，甚至是送装一体化。
那么，针对具体项目的安装团队构成，可能是一个两人或三人的小组，由木门、墙板、定制柜等品类的安装师构成，部分技师可能擅长两三个品类的安装。
新一轮能力重塑
完成门墙柜经营团队的组建，只是迈出了终端竞争力提升的第一步。
接下来的一步重棋，则是团队能力的重塑，被视为影响门墙柜模式成败的关键因素。
梦天家居认为，高品质用户对家装完整交付的需求量是非常大的，在门墙柜一体化赛道，最主要还是考验品牌的交付能力、落地能力和服务能力，只有拥有从产品设计方案到生产、安装交付落地的整个完整服务体系，才能真正实现消费者的所见即所得。
而这些能力的实现，最终体现在团队里每个人的工作上，要依靠团队成员的具体工具，借助一点一滴的细节积累，进而促成客户感受到门墙柜成套方案的优势。
在实现这一目标方面，所依赖的就是整个团队的协同作战能力，依靠的是每位成员掌握更强的服务能力。
以设计师为例，不用过多强调，传统的基本功还需要进一步夯实，例如客户需求的分析与把握能力、设计工具的运用能力等。
其中对能力要求存在明显拔高的是，门墙柜一体化的设计，普遍要求具备全屋设计能力，能够根据门墙柜三类产品的特性，进行搭配。
那么意味着，对木门、墙板、柜类定制的产品特性与搭配，都要熟悉，再根据客户需求与偏好设计方案。
早在两年多前，梦天就开始从木门专卖店向木作旗舰店转型，展示六大空间的完整木作解决方案，包括入户、客厅、餐厅、卧室、衣帽间、书房等。
那么，在向客户提供设计服务时，如能完成上述空间的设计效果图与方案，既能创造更佳的顾客体验，同时有助于提高客单值。
而正是门墙柜一体化设计水平的提升，终端门店才有能力向顾客提供免费量尺、免费设计方案等成套服务，助力销售人员迈出签单这关键一步。
无疑，要掌握这些能力，驻店设计师的压力将陡然增加，新一轮的自我提升不可避免。
大多数木门或定制家居行业的销售人员，都能够满足门墙柜一体化业务的市场开发需求。但要做得更好，能力的再次跃升值得重视。
一些可参考的路径正在形成，针对门墙柜的销售骨干，普遍要求掌握木门、墙板、柜类定制三类产品的介绍方式，尤其是掌握全案搭配、设计方案的讲解能力。
而对于安装工程师们，如何做到成套安装交付，已至关重要。
未来看重整个经销商体系的服务能力，尤其是服务的标准化和产品的落地交付能力，这是梦天家居能够在市场上获取客户和设计师们持续认可的保证。木作的产品从工厂出来后，是一个半成品，还需要现场的施工、安装，加上这些动作才能实现完整的交付闭环。
按照梦天的做法，为了在客户家中呈现完整木作的高颜值效果，以安装工程师、木作美容师为代表的团队会到安装现场，第一时间解决各类问题，保证设计师的想象力得以呈现。
木作美容师是梦天家居在终端团队建设方面的一种创新，其价值在于协同完成安装，实现完美交付。加之业主使用过程中，可能磕碰到，那么，美容师们可以提供售后服务，进行修复，重现美好家居的高颜值。
一套流程下来，服务闭环成功形成，对品牌口碑的提升大有助益。
能力的获得，自然不能完全依靠个人的努力。一套训练体系的落地，将是团队能力重塑的强劲驱动力。
仅靠经销商自己，也很困难，工厂的赋能不可缺少。
大材研究发现，已有多家公司按照门墙柜的业务需求，通过培训、比赛、激励等方式完成团队重塑的目标。
早在2021年3月时，梦天家居就启动了经销商人才育成工程，将深化设计师、安装工程师、木作美容师纳入行动，明确表示与终端深度同步，确认目标，制定相应计划。
随后的情况显示，梦天家居启动了深化设计师、安装工程师、木作美容师三大技能工的常态化培训，以设计提升培训班、水性漆修补培训班、产品美容及安装规范培训班、酷家乐专属培训班等形式出现，并组织各个区域的技能工展开交流实践，互相提升，配套各个岗的岗位技能大赛，目前已收到了相当不错的成效。
更早的时候，梦天就已着手培养终端的设计师团队，为木作战略提供支撑，比如2019年举办设计师精锐营，为当前门墙柜一体化打下了基础。
另一起重点动作则是连办几年的“梦天杯”木作方案设计大赛，面向全国梦天驻店设计师与优秀室内设计师，以梦天门墙柜一体化的标准产品为真实户型提供木作空间解决方案。
门墙柜一体化的大转型之下，终端团队交出怎样的答卷，将决定我们竞争力的强弱。
广阔的天地，从来不乏善舞者，以梦天家居为代表的探索者们，全力入场门墙柜赛道后可圈可点的表现，正给市场带来可供参考的团队能力重塑示范。
(文章来源：大材研究 侵删)
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